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Les différents types de franchisés selon les franchiseurs

In relation franchiseur/franchisés on 14 octobre 2010 at 15:38

Dans un article du Nouvel Economiste (n°1442 – Du 28 août au 3 septembre 2008) réalisé par Julien Tarby, le président du CEDRE (Club Européen des Directeurs de Réseaux) , Olivier GAST, définit cinq types de profils de franchisé tels qu’ils sont vus par les franchiseurs : il y a les “fidèles”, les “gueulards”, les “moutons”, les “fourbes” et les “Zola”. Et il définit ces termes dans le cadre d’une approche que l’on pourrait qualifier « d’approche franchiseur ». Ainsi, « “Les “gueulards”sont ceux qui encouragent la mutinerie, les “moutons” constituent le challenge du franchiseur, puisque ce sont eux qu’il faut convaincre. “Les “fourbes” sont les plus difficiles à manager, car ce sont de futurs dissidents qui ne revendiquent rien mais instrumentalisent le “gueulard”. Ils ont déjà des moyens et une capacité au leadership. Les “Zola” sont ceux pour qui la franchise a été une erreur et qui adoptent donc un discours révolutionnaire : erreur d’emplacement ou sous-capitalisation sont leurs problèmes principaux. Enfin restent les fidèles.” »

Voilà ce que pourraient être les définitions des mêmes termes dans le cadre d’une « approche franchisé »  :
– les « fidèles » en langage franchiseur sont les « inféodés » ou les « barons » en langage franchisé. Ils sont aveuglément dévoués à la cause du franchiseur. Ces franchisés ne sont pas forcément ceux qui réussissent le mieux. On peut retrouver dans cette catégorie, des franchisés auxquels le franchiseur accordent des avantages, des franchisés que le franchiseur sait valoriser, …etc. De manière générale,  le franchiseur a intérêt à entretenir autour de lui une cour de franchisés « inféodés » pour que le cas échéant, ces derniers lui apportent leur soutien en produisant des attestations en sa faveur, en soutenant sa position lors de réunions avec les franchisés du réseau, …etc ;
– les « gueulards » sont ceux qui n’ont pas peur de se faire remarquer : ils disent tout haut ce que beaucoup pensent tout bas. Ils n’ont pas peur de critiquer ouvertement le franchiseur ;
– les « moutons » constituent la majorité des franchisés d’un réseau. Ils n’osent pas se faire remarquer et sont les plus influençables. Ils avouent tout bas leur insatisfaction, sont perpétuellement dans l’auto-critique, et/ou sont convaincus que leur échec est lié à leur seule incompétence. Cette attitude peut avoir de multiples origines : un tempérament réservé, la peur de faire des vagues, la difficulté à admettre qu’on a été trompé, le refus de faire valoir ses droits du fait des démarches coûteuses en temps et en argent que cela implique, la peur des représailles, … etc ;
– les « fourbes » sont des dissidents potentiels capables d’entraîner les « moutons » dans la création d’un réseau concurrent ;
– les « Zola » sont ceux qui ont un sens exacerbé du collectif. La morale et l’intérêt collectif sont des notions qui guident leurs actes. Ils sont modérés et critiquent de manière constructive. Ils n’ont pas peur de s’opposer au franchiseur et c’est autour d’eux que se crée les associations indépendantes de franchisés. Ils sont malheureusement trop rares.

J’ajouterai qu’il n’y a pas forcément de relation entre la réussite d’un franchisé et son tempérament au sein du réseau. Ainsi, des franchisés qui réussissent très bien, peuvent se retrouver dans l’une ou l’autre de ces catégories.

Au delà des qualificatifs un peu caricaturaux utilisés pour illustrer les différents profils de franchisés, Olivier GAST met en évidence l’un des aspects les plus tabous de la relation franchiseur/franchisé, à savoir que c’est une relation conflictuelle basée sur  des intérêts qui ne sont pas automatiquement convergents.
En fonction de l’éthique du franchiseur et de la qualité de son management, un réseau rentrera plus ou moins fréquemment en crise. Les causes de ces crises peuvent être multiples :
– une décision imposée sans concertation aux franchisés,
– une conjoncture difficile et un franchiseur passif,
– les refus réitérés d’un franchiseur de répondre aux demandes formulées par les franchisés,
– … etc

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