Dans les prochaines semaines, je vais m’attarder sur chacun des points évoqués dans le post intitulé « 10 raisons de croire que le monde de la franchise est le paradis du commerce », pour les commenter et vous faire partager quelques réflexions ainsi que les positions d’éminents spécialistes de la franchise aux Etats-Unis sur le sujet.

Commençons donc par le premier point : « 1/ Le taux de réussite des franchisés est supérieur à 80%. »

J’aimerais vous faire découvrir l’article que Sean Kelly (l’un des spécialistes de la franchise aux Etats-Unis) a publié sur son site à ce propos. Petite précision, aux Etats-Unis, les franchiseurs ont coutume d’affirmer que le taux de réussite en franchise est de 95%. En fait, je devrais dire « avaient coutume d’affirmer » car depuis que l’IFA a déclaré cette affirmation « potentiellement trompeuse », l’IFA elle même et la grande majorité des franchiseurs ont cessé de la faire valoir.

En France, le taux de réussite en franchise a été évalué par on ne sait qui à 80%. Le fait est qu’à la fin de l’année 2010, les spécialistes français de la franchise ainsi que les autorités chargées de réguler la franchise en France affirment toujours que ce taux est supérieur à 80%.

Vous pouvez retrouver l’article original à l’adresse suivante : Lies, Damn Lies & Franchise Statistics

En voici une traduction.

Les mensonges, les sacrés mensonges et les statistiques de la franchise

Par Sean Kelly, directeur de la publication du site internet Franbest

Dans son autobiographie, Mark Twain cite Benjamin Disraeli qui aurait déclaré qu’il existait trois sortes de mensonge: « les mensonges, les sacrés mensonges et les statistiques ». Si ces deux éminents personnages avaient connu le monde de la franchise, je suis certain qu’ils n’auraient pas dit « les mensonges, les sacrés mensonges et les statistiques» mais plutôt « les mensonges, les sacrés mensonges et les statistiques de la franchise ».

Parmi les arguments utilisés pour promouvoir la franchise, celui basé sur les statistiques de survie des entreprises franchisées est devenu un lieu commun. Bien que manifestement fausses, ces statistiques se sont propagées au cours des deux dernières décennies, un peu comme se propage une légende urbaine. En fait, ces statistiques sont citées si souvent que beaucoup de ceux qui les utilisent croient probablement qu’elles sont authentiques, alors que d’autres entretiennent, en parfaite connaissance de cause, ce mensonge, en s’appuyant sur des publications commerciales de renom pour étayer leurs allégations. Ces fausses statistiques sont généralement à l’image des déclarations qui suivent.

Voici une déclaration faite dans la brochure d’une importante franchise de location avec option d’achat :
« Plus de 67% des entreprises indépendantes font faillite dans les trois premières années qui suivent leur création, dont 38% disparaissent dès la première année. Cependant, plus de 90% des entreprises franchisées sont encore en activité cinq ans après leur création, contre seulement 23% des entreprises indépendantes. Ces statistiques suffisent à montrer pourquoi la création d’entreprise en franchise est le meilleur choix que puisse faire un investisseur sérieux. »

Voici une statistique bidon sur le site d’un franchiseur qui propose un service de réparation d’ordinateur :
« Selon le Département du commerce des Etats-Unis, les entreprises franchisées ont un taux de réussite de 95%, tandis que les entreprises non-franchisées ont un taux d’échec supérieur à 90%. »

Voici une déclaration prise sur le site d’une franchise d’épilation utilisant un laser dernier cri :
« Nous sommes conscients qu’en tant que futur franchisé votre principale préoccupation est la sécurité de votre investissement. Permettez nous de vous rassurer avec quelques faits et chiffres concernant l’industrie de la franchise.
Des rapports établis par le département du Commerce des Etats-Unis établissent que moins de 5% des entreprises franchisées font faillite chaque année dans notre pays (voir le tableau ci-dessus). Comparez ces chiffres à ceux établis par la Small Business Administration montrant que plus de 80% des entreprises privées finissent par faire faillite, la majorité d’entre elles disparaissant la première année. Comme en témoignent les statistiques du Département du Commerce, il est beaucoup plus avantageux d’investir dans la franchise. »

Le problème est que ni le ministère du Commerce, ni la Small Business Administration n’ont jamais publié aucunes des statistiques si souvent citées. Ni les statistiques concernant le taux important d’échec des entreprises indépendantes, ni le faible taux de défaillance des entreprises franchisées n’ont été définitivement validés.

En 2005, l’International Franchise Association a diffusé à ses adhérent une note reconnaissant l’absence de fondement de ces statistiques, et leur demandant de cesser de les faire valoir. Toutefois, plus d’une centaine de sites Web et de brochures de franchiseurs ainsi que des douzaines d’articles publiés dans des revues spécialisées reconnues continuent de promouvoir ces statistiques erronées.

Alors qu’est ce qui ne va pas avec des statistiques bidon qui semblent confirmer l’évidence ? À mon avis, beaucoup de choses. Ces statistiques bidon créent plusieurs fausses impressions dont vous devez vous méfier.

La première impression est que tous les réseaux de franchise ont des performances équivalentes que l’on peut consolider en une statistique de survie unique. Ce n’est pas le cas. Il existe trois types de réseaux de franchise : les bons réseaux de franchise, les réseaux de franchise condamnés et les réseaux de franchise “prenez-votre-chéquier-et-fuyez”. Evaluez chaque réseau de franchise en fonction de ses résultats, et non pas sur la base du mythe de l’excellence de la franchise en général.

La seconde impression dangereuse est la conviction que vous allez avoir que si vous créez votre entreprise en franchise, vous ne pouvez pas échouer. Ce n’est tout simplement pas vrai. Toute création d’entreprise comporte des risques. La question est de savoir si les avantages qu’est en mesure de vous procurer le franchiseur vous permettront de réussir plus sûrement que si vous créez un commerce indépendant. En outre, la peur de l’échec est une des plus fortes motivations qui peut vous servir. Je crois que quiconque n’a pas peur de l’échec ne devrait pas se lancer dans la création d’entreprise.

Le danger sous-jacent du mythe qui veut que «tous les réseaux de franchise permettent de réussir » est que cela implique que c’est le système lui-même qui conditionne votre réussite ou votre échec. Dans la plupart des cas, ce n’est pas le système, mais votre capacité à mettre en œuvre ce système qui déterminera votre réussite ou votre échec.

Aussi, méfiez-vous des commentaires sur les niveaux de vente et la rentabilité.
Les franchiseurs n’ont pas le droit de faire de la publicité sur les rémunérations ou les gains potentiels ou prévisionnels à moins de les détailler dans la rubrique 19 du FDD (pour Franchise Disclosure Document depuis le 1er juillet 2008, anciennement appelé UFOC pour Franchise Offering Circular), et ce, en respectant un format pré-défini. Cette rubrique est appelée “Déclaration d’espérance de gains”. Méfiez vous d’un franchiseur ou d’un commercial travaillant pour un franchiseur qui vous fournirait des chiffres de vente ou des marges bénéficiaires sans respecter le format recommandé. Les franchisés du réseau sont libres de vous renseigner sur les chiffres de vente et sur la rentabilité de leur entreprise, mais les franchiseurs et leurs commerciaux n’ont pas le droit de le faire sans respecter la règle qui s’impose à eux.

Voici deux exemples de publicités illégales mettant en avant une espérance de gain. Ces annonces ont été publiées dans les documents marketing d’un franchiseur.

Nous avons récemment trouvé cette publicité  illégale sur le site internet d’un franchiseur:
« En devenant franchisé du réseau [nom supprimé], vous pouvez réaliser un CA de 30.000 à 100.000 dollars ou plus par an. La journée typique d’un de nos franchisés, c’est entre 1 et 4 rendez-vous de 1 à 2 heures à raison de 40 à 95 $ de l’heure. »

Un franchiseur spécialisé dans le revêtement d’allées de garage avait publié l’annonce illégale suivante dans la rubrique “franchise” de son site web. Il est également interdit aux franchiseurs de vous fournir des informations pour que vous fassiez vous mêmes le calcul.
« Le CA moyen de nos interventions pour une allée de garage est de 347,56 $ et de 2,109.78 $ pour une place de parking. La capacité de nos franchisés dans leur première année est de 12 allées de garage par jour et jusqu’à 4 places de parking par jour. Et maintenant, à vous de faire le calcul. »

Voici une autre annonce du même type publiée sur le site d’un nouveau franchiseur spécialisé dans la santé et le bien-être :
« Devenir un franchisé du réseau [nom supprimé] sera difficile, mais vous serez récompensé avec une belle retraite en un rien de temps. »

De telles déclarations peuvent sembler inoffensives aux franchiseurs récents ou inexpérimentés, mais elles sont illégales et irresponsables. Personne n’est en mesure de vous garantir une “belle retraite”. Et quelle durée représente “en un rien de temps” ? Des annonces illégales d’espérance de gains exposent les franchiseurs à des litiges avec le ou les franchisés qui ne parviendront pas à atteindre les résultats espérés, et ce, quelle qu’en soit la raison. Même si le franchiseur n’a pas l’intention de tromper ses franchisés, vous ne voulez pas avoir comme partenaire un franchiseur qui finira par devoir passer son temps à s’occuper des procès dont il fera l’objet, plutôt que de vous fournir l’assistance à laquelle vous avez droit.

Si vous êtes à la recherche d’un gain assuré, gardez votre emploi.

Personne ne peut honnêtement vous garantir de réussir. En outre, le règlement de la FTC et les lois de nombreux états interdisent aux franchiseurs de faire valoir de telles garanties. Si un franchiseur vous garantit sur un site, dans un magazine ou sur tout autre support marketing, que vous « ne pouvez pas échouer » ou qu’il a « 100% de réussite » avancez avec prudence ou même, n’allez pas plus loin. Soit il ignore les règles encadrant la commercialisation des franchises, soit il les enfreint volontairement pour vous tromper. Dans les deux cas, son attitude est inacceptable.

Je crois que la franchise peut être, en théorie, et dans certaines circonstances, et avec le bon franchiseur et le bon concept, la solution la plus sûre et la plus pratique pour créer son entreprise. Mais vous ne pourrez réussir en franchise que si vous restez très méfiant et que vous avez la volonté de prendre en main votre propre réussite. Le franchiseur fournit le modèle et les outils; vous devez construire l’entreprise. Restez à l’écart de tout franchiseur ou de toute personne travaillant pour un franchiseur qui vous dirait le contraire.