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L’opportunisme des franchiseurs et l’incomplétude des contrats de franchise

In avis de spécialistes, comportements opportunistes, contrat, devenir franchisé, Etats-Unis, législation, Recherches et études, relation franchiseur/franchisés on 13 juin 2011 at 23:30

Pour Gillian K. Hadfield (Professeur de droit et d’économie à l’University of Southern California Law School, Los Angeles), les efforts faits par les autorités pour protéger les franchisés de l’opportunisme des franchiseurs sont insuffisants car aucun ne s’attaque au vrai problème, à savoir, l’incomplétude des contrats de franchise et la complexité de la relation franchiseur/franchisé.

Bien que la relation franchiseur/franchisé puisse apparaître comme une relation très banale, elle est en fait extrêmement singulière. Elle est différente de la relation qui lie un employé à son employeur et de celle qui lie un entrepreneur indépendant à son client. Elle est caractérisée par le fait que d’un côté, les franchisés détiennent la plus grande partie des actifs immobilisés du réseau et que de l’autre, le franchiseur détient le droit de décider comment les franchisés devront utiliser ces actifs.

Dans « Problematic Relations: Franchising and the Law of Incomplete Contracts »(revue juridique de Stanford, Volume 42:927, Avril 1990), le professeur Hadfield propose une approche alternative à l’analyse des accords de franchise en prenant en compte leur incomplétude.

Je vous propose ci-dessous une traduction de l’introduction de cet essai que vous pouvez retrouver en anglais et dans son intégralité à l’adresse suivante : http://infofranpro.wdfiles.com/local–files/1990401-problematic-relations/Problematic%20Relations.pdf (lien de secours).

Les obligations de faire ou ne pas faire certaines actions sont les éléments indispensables sur la base desquels se fondent la plupart des échanges. Même le plus simple formulaire de transaction de marché au comptant repose sur des obligations : celui de l’état, de donner une valeur à un morceau de papier lors d’échanges futurs et celui du vendeur, de ne pas récupérer ce qu’il a vendu. Les transactions étant devenues plus nombreuses et plus complexes avec le temps, il est apparu plus opportun de sécuriser le système d’échange que d’agir sur la stabilité de la monnaie et de la propriété. Il a également fallu travailler au renforcement du contrat.

Un contrat complet spécifie de manière précise et immédiatement vérifiable par un tiers les actions qui devront être réalisées quels que soient les évènements futurs qui surviendront. Les dispositions classiques visant à faire exécuter un tel contrat permettent efficacement de garantir le respect des engagements négociés. Le cas échéant, les tribunaux, obligent les parties à respecter leurs obligations tout en tenant compte de l’équilibre qui a prévalu lors de la rédaction du contrat en question.

En réalité, les contrats complets sont très rares. En conséquence, le droit des contrats classiques a toujours cherché à remédier aux imprécisions accidentelles résultant soit de l’ambiguïté linguistique soit de l’absence de disposition prévoyant que tel événement, parfois imprévu, obligerait les parties de telle manière. Plus récemment, cependant, les spécialistes ont reconnu que l’imperfection contractuelle n’était pas toujours le simple fruit du hasard. Souvent, les contrats sont, soit par force, soit intentionnellement, incomplets parce que les parties souhaitent que les obligations, attachées à la réalisation d’évènements incertains, soient souples tout en étant un minimum définies. Cette volonté commune a pour effet de limiter la portée et la précision des termes employés lors de la rédaction du contrat. Par ailleurs, les contrats incomplets sont souvent au cœur de relations qui lient des partenaires sur le long terme. Les co-contractants se connaissent et la majeure partie de leurs échanges sortent du cadre contractuel : ces échangent ne sont pas encadrés par des termes précis qu’un juge pourrait contraindre les parties à respecter, mais ils reposent sur un équilibre subtil entre coopération, contrainte, communication et stratégie.

Définir les obligations visant à encadrer contractuellement une relation est difficiles. En plaçant le juridique au cœur des liens qui lient deux partenaires, le contrat altère la relation qui prévalait avant la signature du contrat. Cependant, précisément parce que l’équilibre relationnel entre les co-contractants est difficilement modifiable à huis-clos, les engagements contractuels incomplets ne prévoient pas les évolutions accidentelles de cet équilibre. Aussi quand une circonstance imprévue se produit, la relation qu’entretienne les parties est sensée leur permettre de déterminer les actions à mener. Dans la mesure où les tribunaux ne peuvent pas faire la distinction entre une action qui contreviendrait à une obligation et une action qui prendrait quelques libertés avec cette obligation, les contrats incomplets ne peuvent pas correctement jouer le rôle clé qu’on attend d’eux dans le cadre de nombreuses transactions complexes.

C’est dans cet univers dominé par l’incomplétude contractuelle et la complexité relationnelle que la franchise se définit. Les contrats de franchise sont la base d’une forme d’organisation unique utilisée depuis quarante ans et qui intervient dans un tiers du commerce de détail. La franchise est un système qui combine intégration et délégation, contrôle et indépendance. Le contrat de franchise crée une relation qui n’est comparable ni à une relation entre un employeur et un employé ni à une relation entre un travailleur indépendant et un client. Il concerne des marchés soumis à des évolutions rapides et à de hauts niveaux d’incertitude. Il engendre des relations multi-niveaux : personnelles et économiques, corporatistes et politiques. En somme les obligations du contrat de franchise suscitent d’énormes problèmes. Bien qu’investissant à perte de très importantes sommes d’argent (1), les franchisés restent soumis au contrôle du franchiseur qui peut facilement menacer leur investissement. De leur côté, les franchisés peuvent porter préjudice, parfois significativement, à la réputation du franchiseur en négligeant la qualité des produits.

Ce système particulier qu’est la franchise sollicite de nombreux domaines du droit comme le droit de la concurrence, le droit de la responsabilité, le droit de la propriété intellectuelle, le droit boursier et le droit commercial. Mais surtout, la franchise pose des problèmes au droit des contrats. Les commentateurs ont reproché au contrat de franchise d’être un contrat d’adhésion (2) inique. Ils ont vivement insisté pour que, l’obligation d’agir de bonne foi et le devoir de loyauté soient systématiquement mentionnés dans ce type de contrat. Par ailleurs, des efforts tant doctrinaux que législatifs (aussi bien au niveau de l’état qu’au niveau fédéral) ont été entrepris afin de limiter les pouvoirs que confère au franchiseur le contrat, quand il arrive à terme ou lors de son renouvellement. Chacune de ces approches s’est intéressée à un aspect particulier du caractère singulier du contrat de franchise, mais aucune ne s’est encore attaquée d’une manière satisfaisante au vrai du problème : l’incomplétude des contrats encadrant une relation aussi complexe, une relation qui nécessite un haut niveau d’engagement afin de protéger de l’opportunisme des franchiseurs les investissements importants réalisés à fonds perdus (1) par les franchisés.

Cet essai propose une approche alternative à l’analyse des contrats de franchise en considérant sérieusement leur incomplétude inévitable. Le point de départ repose sur le fondement de la théorie du contrat relationnel, à savoir que lorsqu’un contrat est au centre d’une relation identifiable, telle que la relation franchiseur/franchisé, les obligations formelles sont souvent modifiées, ajoutées ou totalement remplacées par les règles qui gouvernent cette relation. Jusqu’à présent, l’explication de ce point de vue s’est surtout cantonnée aux domaines théoriques. Mon objectif dans cet article est de pousser plus loin l’analyse théorique de l’importance des éléments relationnels de manière à dégager des conseils pratiques pour aider les tribunaux confrontés à l’exercice difficile de devoir résoudre des conflits entre un franchiseur et un franchisé liés par un contrat incomplet.

Je me suis d’abord intéressée à la dynamique économique engendrée par l’incertitude, les coûts fixes irréversibles (1) et le contrôle de la relation franchiseur/franchisé. Je soutiens que cette dynamique est à l’origine des problèmes auxquels sont confrontés le franchisé et le franchiseur quand ils essayent de sécuriser leurs relations. Par conséquent, les efforts juridiques pour interpréter les obligations nées du contrat de franchise devraient s’attacher à déterminer comment et dans quelles conditions ces obligations ont été définies par les parties. A ce stade, les règles régissant la relation franchiseur/franchisé deviennent importantes. En l’absence de terme contractuel explicite pour décrire un engagement, quand les spécifications du contrat apparaissent incomplètes, les tribunaux doivent prendre en considération ces règles relationnelles pour voir si celles-ci arrivent à remplacer les obligations nécessaires mais non définies.

On ne peut pas imposer à des co-contractants de se conformer à telles ou telles règles relationnelles sous prétexte que ces règles permettent de remédier aux problèmes posés par les obligations d’un contrat incomplet. Mais les tribunaux devraient déterminer la vraisemblance pour que les co-contractants aient eux-mêmes, implicitement ou explicitement, misé sur les règles relationnelles pour gérer les obligations qu’ils ne pouvaient mettre par écrit. Ainsi la relation qui lie deux parties devient importante dans la mesure où elle contribue directement aux obligations négociées par le franchisé et le franchiseur à la formation du contrat; Respecter la capacité des parties à contrôler leur relation sous-entend que l’on admet que les obligations proviennent non seulement du contrat écrit, mais aussi de la relation elle-même.

En se fondant sur l’analyse économique et sur l’analyse relationnelle, cet exposé soutient que les tribunaux interprètent systématiquement les contrats de franchise d’une manière inadéquate, qui a pour effet de galvauder leur fonction comme moyen de remédier aux problèmes cruciaux posés par des obligations imprécises qui menacent l’établissement des relations franchiseur/franchisé. En particulier, les décisions de justice relatives au déséquilibre des obligations des deux parties déçoivent systématiquement les attentes des franchisé. Les tribunaux peuvent convenablement promouvoir l’utilisation des contrats pour structurer la relation franchiseur/franchisé simplement en prenant en compte la structure relationnelle et économique des obligations contractuelles lors de l’interprétation et de l’exécution des obligations contractuelles.

L’organisation de cet exposé découle directement de l’importance accordée à la nécessité d’intégrer les caractéristiques économiques, relationnelles et doctrinales de la franchise.
La Section I examine les caractéristiques institutionnelles du secteur de la franchise et répond à la question, « Qu’est-ce que la franchise ? ».
La Section II analyse la structure juridique formelle de la franchise en se concentrant plus spécifiquement sur le contenu des contrats.
La Section III s’intéresse à l’économie de la franchise en mettant en lumière les caractéristiques économiques fondamentales de la relation franchiseur/franchisé ainsi que les problèmes de négociation et de définition des engagements qui les accompagnent.
La Section IV se penche sur les aspects informels de la relation franchiseur/franchisé. Cette partie, traite des normes « relationnelles » de la franchise relative à la résolution de litiges.
La Section V traite de la nature des conflits franchiseur/franchisé portés devant les tribunaux, en se référant aux analyses institutionnelles, relationnelles et économiques abordées dans les sections précédentes pour mieux éclairer les aspects problématiques de ces conflits.
La Section VI propose une critique de la méthode actuelle utilisée pour résoudre ces conflits et examine comment une approche relationnelle de l’interprétation des contrats pourrait aider à leur résolution.

(1) coûts irrécupérables : en économie et dans l’analyse de la décision, les coûts irrécupérables (sunk costs en anglais) sont des coûts qui ont été payés définitivement ; ils ne sont ni remboursables, ni récupérables par un autre moyen.(wikipedia)
On les traduits aussi par coûts fixes irréversibles, dépenses (investissements) à fonds perdus (OECD Economics Glossary English-French )

(2) contrat d’adhésion, contrat dans lequel les termes sont imposés par une partie à l’autre. Les clauses sont fixées, et aucune discussion n’est possible.

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La Charte Universelle des Droits du Franchisé

In association de franchisés, avis de spécialistes, comportements opportunistes, devenir franchisé, Etats-Unis, législation, relation franchiseur/franchisés on 22 mai 2011 at 14:30

La Coalition of Franchisee Associations (CFA) (*) a été créée en 2007. Elle est domiciliée à Washington et rassemble certaines des associations indépendantes de franchisés les plus importantes et les plus réputées. Sa mission est « de mettre à profit toutes les forces des associations de franchisés pour le bien de l’ensemble de la communauté des franchisés », d’apporter un soutien décisif et de l’aide à chacun de ses membres.

La CFA travaille actuellement à l’élaboration de la Charte Universelle des Droits du Franchisé et a prévu de la publier d’ici fin juin. Le président de l’association a invité les franchisés américains à donner leur avis sur le projet de Charte en publiant son appel sur le site bluemaumau, site internet de la communauté des franchisés US.

(*) Coalition des Associations de Franchisés

Je vous propose une traduction de cette invitation dont vous pourrez trouver l’original à l’adresse suivante : http://www.bluemaumau.org/universal_franchisee_bill_rights_public_input_requested

A la communauté des franchisés

La Commission de la Coalition of Franchisee Associations (CFA) chargée des questions d’équité dans la relation de franchise travaille avec les représentants des franchisés de plusieurs réseaux à l’élaboration de la Charte Universelle des Droits du Franchisé.

A ce stade de nos travaux, nous invitons tous les franchisés à nous faire part de leur avis.

Le but de la Charte Universelle des Droits du Franchisé est d’établir une doctrine de l’équité à l’aune de laquelle on pourra évaluer la capacité d’un contrat ou d’un réseau à respecter les droits des franchisés et à leur permettre de faire fructifier leur capital. Au cours des deux dernières décennies, les accords de franchise sont devenus de plus en plus déséquilibrés au détriment des franchisés qui pour maintenir leurs revenus et protéger leurs investissements, sont obligés de renouveler leur contrat en acceptant de signer des accords qui altèrent énormément leurs droits d’entrepreneurs indépendants.

Le succès de la franchise au cours des 50 dernières années s’est construit sur la base d’une relation d’affaires mutuellement avantageuse dans laquelle les franchisés apportent leur capital et s’investissent personnellement pour transformer de simples marques en marques renommées. Avec le temps, le déséquilibre de la relation franchiseur-franchisé n’a cessé de s’accroître et aujourd’hui il menace  l’avenir de la franchise.

Plus d’une centaines de personnes ont participé à la rédaction du projet de Charte. Certains des participants sont les responsables d’associations telles que
– l’AAFD, l’American Association of Franchisees and Dealers
– l’AFA, l’American Franchisee Association
– l’AAHOA, l’Asian American Hotel Owners Association
– la BWNFA, la Buffalo Wings National Franchisee Association
– la DDIFO, les Dunkin’ Donuts Independant Franchise Owners
– l’IHFA, l’Independant Hardee’s Franchisee Association
– ILCF,
– la MDA, la Meineke Dealers Association
– la NFA, la National Franchisee Association (créée par les franchisés de Burger King)
– la NAASF, la North American Association of Subway Franchisees
– la ZBBS. site web de la Supercut Franchisee Association

La Charte Universelle des Droits du Franchisé fait actuellement référence aux droits suivants : le droit de s’associer librement, le droit à l’application du principe de bonne foi et de loyauté, le respect des standards de la marque, le droit à la transparence sur l’ensemble des frais facturés par les franchiseurs aux franchisés, le droit de fixer ses prix, le droit de choisir ses fournisseurs, le droit de renouveler son contrat de franchise, le droit de céder son entreprise, le droit de bénéficier d’une zone d’exclusivité territoriale, le droit à la transparence sur les décisions stratégiques de la tête de réseau et, le cas échéant, la possibilité de sortir du réseau, le droit à l’équité dans la résolution des litiges, le droit de mettre un terme à son contrat de franchise et d’avoir les mêmes droits que les franchiseurs lors de la résiliation du contrat.

Avant de publier la Charte Universelle des Droits du Franchisé lors du Forum CFA qui se déroulera à Washington le 22 et 23 juin 2011, nous appelons la communauté des franchisés Blue MauMau à réagir.

La Charte Universelle des Droits du Franchisé donnera lieu à la publication d’un document évolutif qui fera l’objet d’une réévaluation chaque année par la Commission de la CFA chargée des problèmes d’équité dans la relation de franchise. Il sera mis à jour et amendé en tenant compte de l’évolution des règles régissant le monde de la franchise et de des contrats de franchise.

Donnez nous votre avis avant le 16 mai 2011 en remplissant le formulaire accessible à l’adresse suivante : http://survey.constantcontact.com/survey/a07e3tq6hftgnd1bmwq/start

Merci par avance de votre participation.

Jim Coen & CK Patel
Coprésidents de la Commission de la CFA chargée des problèmes d’équité dans la relation de franchise

9 sujets tabous dans le monde de la franchise

In avis de spécialistes, comportements opportunistes, devenir franchisé, Etats-Unis, franchise, information franchise, Recherches et études on 24 mars 2011 at 11:00

Vous avez été séduit(e) par un concept, le franchiseur et/ou ses collaborateurs vous ont fait bonne impression. Dans le même temps, vous avez remarqué que les informations sur le secteur de la franchise et les franchiseurs … manquaient quelque peu de transparence ! Vous avez aussi noté que les critiques étaient rares dans le monde de la franchise.
Bref, vous vous dites que « tout ça à l’air très bien, mais quelque chose cloche ! »

Vous avez raison d’être méfiant(e).

Vous trouverez ci-dessous 9 sujets complètement tabous dans le monde de la franchise. Les questions relatives à ces sujets embarrassent les experts et les journalistes spécialisés qui y apportent des réponses maladroites et peu convaincantes quand ils ne les éludent pas carrément.

Pourquoi ces sujets ne sont-ils jamais abordés par les acteurs ayant pour rôle d’informer les candidats à la franchise ?
Ces acteurs auraient-ils un intérêt quelconque à présenter le monde de la franchise comme plus parfait qu’il ne l’est en réalité ?
Chacun se fera son opinion. En attendant, voilà les sujets en question.

1 ) De grands médias américains alertent sur les risques de la franchise. Ainsi sur CNNMoney.com (site diffusant les nouvelles financières de CNN.com), on peut lire un article intitulé « Les risques cachés de la franchise » (a).
Comment se fait-il que ce type d’article n’existe pas dans la presse française ?
Les franchiseurs américains sont-ils plus opportunistes que les franchiseurs français ?

2 ) En France, le taux de réussite en franchise couramment cité oscille entre 80 et 90% (b).
D’où vient ce taux (dont on remarquera qu’il varie selon les sources) ?
Quelles études ont permis de l’établir ?
Selon quel protocole ces études ont-elles été menées ?

3 ) En mai 2005, l’International Franchise Association (IFA) a officiellement demandé aux franchiseurs d’arrêter de répandre l’idée selon laquelle la création d’entreprise en franchise était plus sûre que la création d’entreprise en indépendant (c).
Pourquoi n’a-t-on jamais entendu parler de la déclaration de l’IFA en France ? Lire la suite

Le taux de réussite en franchise : mythe ou réalité ?

In avis de spécialistes, devenir franchisé, Etats-Unis, Recherches et études on 2 janvier 2011 at 16:03

10 raisons de croire que le monde de la franchise est le paradis du commerce – 1/ Le taux de réussite des franchisés est supérieur à 80%  (partie 3)

Je vous invite à découvrir l’article d’un autre spécialiste de la franchise, Joel Libava. Joel est consultant en franchise et expert en marketing à Cleveland (dans l’Ohio).

L’article dont je vous propose une traduction ci-dessous a été publié le 9 décembre 2008 sur le site http://www.openforum.com. Il s’intitule : Franchise Failure Rate: Myths and Facts

Le taux de réussite en franchise: mythes et réalités

Par Joel Libava

Depuis des années, des statistiques affirmant que la création d’entreprise en franchise est plus sécurisée que la création d’entreprise ex-nihilo sont mises en avant.

«Je déteste les moyennes, je préfère les cas particuliers. Un homme peut avoir six repas un jour et aucun le jour suivant, soit une moyenne de trois repas par jour, mais ça n’est pas une bonne façon de vivre. » Louis D. Brandeis

Louis Brandeis voulait-il dire que les statistiques ne servent à rien ? Je ne le crois pas. Mais son propos peut inciter certains à remettre en question la validité des études statistiques et l’utilité de consacrer des heures à la recherche statistique, quel que soit le domaine que l’on cherche à étudier, et qui dans notre cas est l’investissement dans la création d’entreprise en franchise.

Les taux de réussite en franchise qui sont publiés commencent modestement à 55% pour les franchises de vente au détail et vont jusqu’à 95% pour l’ensemble du secteur. Mais d’où viennent ces statistiques ? (…) Lire la suite

Les mensonges, les sacrés mensonges et les statistiques de la franchise

In avis de spécialistes, devenir franchisé, Etats-Unis, franchise on 26 décembre 2010 at 15:59

Dans les prochaines semaines, je vais m’attarder sur chacun des points évoqués dans le post intitulé « 10 raisons de croire que le monde de la franchise est le paradis du commerce », pour les commenter et vous faire partager quelques réflexions ainsi que les positions d’éminents spécialistes de la franchise aux Etats-Unis sur le sujet.

Commençons donc par le premier point : « 1/ Le taux de réussite des franchisés est supérieur à 80%. »

J’aimerais vous faire découvrir l’article que Sean Kelly (l’un des spécialistes de la franchise aux Etats-Unis) a publié sur son site à ce propos. Petite précision, aux Etats-Unis, les franchiseurs ont coutume d’affirmer que le taux de réussite en franchise est de 95%. En fait, je devrais dire « avaient coutume d’affirmer » car depuis que l’IFA a déclaré cette affirmation « potentiellement trompeuse », l’IFA elle même et la grande majorité des franchiseurs ont cessé de la faire valoir.

En France, le taux de réussite en franchise a été évalué par on ne sait qui à 80%. Le fait est qu’à la fin de l’année 2010, les spécialistes français de la franchise ainsi que les autorités chargées de réguler la franchise en France affirment toujours que ce taux est supérieur à 80%.

Vous pouvez retrouver l’article original à l’adresse suivante : Lies, Damn Lies & Franchise Statistics

En voici une traduction.

Les mensonges, les sacrés mensonges et les statistiques de la franchise

Par Sean Kelly, directeur de la publication du site internet Franbest

Dans son autobiographie, Mark Twain cite Benjamin Disraeli qui aurait déclaré qu’il existait trois sortes de mensonge: « les mensonges, les sacrés mensonges et les statistiques ». Si ces deux éminents personnages avaient connu le monde de la franchise, je suis certain qu’ils n’auraient pas dit « les mensonges, les sacrés mensonges et les statistiques» mais plutôt « les mensonges, les sacrés mensonges et les statistiques de la franchise ». Lire la suite

2007 : une nouvelle étude confirme qu’en moyenne, les entreprises franchisées sont moins performantes que les entreprises indépendantes

In avis de spécialistes, Etats-Unis, franchise, Recherches et études on 15 décembre 2010 at 11:58

En Septembre 2007, l’IFA publie sur son site le résultat d’une étude dont elle a confié la réalisation à la société FRANDATA afin d’évaluer et d’interpréter le pourcentage des prêts intégralement remboursés par les entreprises franchisées dans le cadre des programmes de garantie de prêts accordés par la SBA.
Les résultats de cette étude confirment ceux des études de 1994 et de 2002 que j’ai présentées précédemment. En effet, le rapport établit notamment que sur la période allant de 2001 à 2006, le taux moyen de radiation de prêts SBA accordés à l’ensemble des entreprises d’un même secteur d’activité (et qui s’établit à 5,9 %) est inférieur au taux moyen de radiation de prêts SBA accordés aux seules entreprises franchisées du même secteur d’activité (qui s’établit à 6,5%).

Pour consulter le compte-rendu (en anglais) de cette étude, cliquez sur le lien suivant : A Study of Franchise Loan Performance in the SBA Loan Guaranty Programs

Je n’ai pas été autorisé à publier la traduction de cette étude. Néanmoins, je peux vous l’envoyer par mail sur simple demande de votre part.

l’IFA publie une étude montrant que le taux moyen de radiation de prêts des entreprises franchisées est supérieur à celui de l’ensemble des entreprises

En Septembre 2007, l’IFA publie sur son site le résultat d’une étude commandée à la société FRANDATA. Ce travail vise à évaluer et interpréter le pourcentage des prêts intégralement remboursés par les entreprises franchisées dans le cadre des programmes de garantie de prêts accordés par la SBA.
Les résultats de cette étude confirment ceux des études de 1994 et de 2002. En effet, le rapport établit notamment que sur la période allant de 2001 à 2006, le taux moyen de radiation de prêts SBA accordés à l’ensemble des entreprises d’un même secteur d’activité, qui s’établit à 5,9 %, est inférieur au taux moyen de radiation de prêts SBA accordés aux seules entreprises franchisées du même secteur d’activité, qui s’établit à 6,5%.

Pour consulter le compte-rendu (en anglais) de cette étude, cliquez sur le lien suivant : A Study of Franchise Loan Performance in the SBA Loan Guaranty Programs

Je n’ai pas été autorisé à publier la traduction de cette étude. Néanmoins, je peux vous l’envoyer par mail sur simple demande de votre part.

Les franchiseurs invités à cesser d’utiliser des arguments marketing « potentiellement trompeurs »

In Etats-Unis, Recherches et études on 12 décembre 2010 at 17:13

Plusieurs  études ont été menées aux États-Unis pour comparer les performances des entreprises franchisées et des entreprises indépendantes. J’ai notamment parlé précédemment de deux d’entre elles :
– l’étude du professeur Timothy Bates (1994)
– l’étude de la Small Business Administration (2002).
Toutes ces études ont montré qu’en moyenne (tous réseaux confondus), les entreprises franchisées ne réussissaient pas mieux que les entreprises indépendantes.

C’est suite aux résultats de ces études, que dans une lettre datée du 2 mai 2005, Matthew Shay, président de l’IFA(*), invite les franchiseurs à cesser d’utiliser des arguments marketing « potentiellement trompeurs » pour attirer les candidats à la franchise. Il recommande vivement aux franchiseurs de retirer de leurs sites internet, de leurs brochures et de leurs plaquettes toute référence à l’affirmation selon laquelle « le taux de réussite des entreprises franchisées est beaucoup plus élevé que celui des entreprises indépendantes ».

Cliquer sur le lien ci-dessous pour consulter la lettre de Matthew Shay (en anglais) : http://bit.ly/28sxnia

Consulter une traduction en français de cette lettre.

(*) l’IFA est l’International Franchise Association. C’est la plus grosse association de la franchise du monde. Parmi ses membres, elles comptent plus de 1000 franchiseurs, 350 prestataires et 7000 franchisés. Elle a été créée en 1960 pour défendre la franchise et réguler les relations franchiseurs/franchisés. Elle est très influente aux États-Unis et joue également un rôle important à l’international.

Les entreprises franchisées ont plus de difficultés à rembourser leurs emprunts que les entreprises isolées

In avis de spécialistes, devenir franchisé, Etats-Unis, Recherches et études on 8 décembre 2010 at 15:35

Il y quelques jours, je vous ai parlé des résultats de l’étude menée par Timothy Bates et publiée en 1994. Voici les résultats d’une autre étude visant à comparer la capacité des entreprises franchisées et des entreprises indépendantes à rembourser leurs emprunts.

Cette étude a été menée en interne par la Small Business Administration (la SBA est l’agence fédérale américaine en charge de toutes les aides fédérales aux petites entreprises. Elle intervient notamment dans le cadre de leur financement ou pour garantir leurs emprunts). Elle montre, qu’en moyenne, les entreprises franchisées éprouvent plus de difficultés à rembourser leurs emprunts que les entreprises indépendantes.
Cette découverte a eu une incidence importante sur la communication de l’agence à destination des candidats à la franchise. En effet, dans le compte-rendu publié en septembre 2002, le rapporteur écrit :
« Compte tenu des publications contradictoires déjà parues et des résultats de la présente étude, on peut affirmer que les franchisés ne réussissent pas systématiquement beaucoup mieux que les entrepreneurs indépendants. En tant que source d’informations de référence, la SBA a le devoir de ne pas entretenir à tort les faux espoirs des futurs entrepreneurs et d’influencer la décision des prêteurs. »

Vous pouvez consulter le compte-rendu (en anglais) de cette étude en cliquant sur ce lien SBA’s Experience With Defaulted Franchise Loans

Consulter une traduction en français de la synthèse de ce rapport.

Les entreprises franchisées ont un taux de défaillance supérieur à celui des entreprises indépendantes

In Etats-Unis, Recherches et études on 5 décembre 2010 at 18:06

Ce constat surprenant ressort de l’une des premières études menées aux États-Unis pour mesurer le taux de réussite des entreprises franchisées. Cette étude diffusée en mai 1994 par le professeur Timothy Bates met à mal l’un des arguments marketing phares utilisés par les franchiseurs américains qui, depuis des décennies, affirment que « le taux de réussite en franchise est de 95% ».
En France, les franchiseurs affirment que ce taux de réussite serait supérieur à 80%. Le fait est qu’aucune étude ne l’a jamais établi et qu’aucune démarche n’a jamais été entreprise à ce jour pour vérifier s’il était fondé.

Quoiqu’il en soit, l’étude du professeur Bates fait partie d’une longue série d’études (cf celle de 2002) qui conduiront, en 2005, le président de l’International Franchise Association à déclarer « trompeur » cet argument marketing et à exhorter les franchiseurs à le bannir de leur communication. En 2007, l’IFA commandera une étude qui confirmera les conclusions des précédentes.

Timothy Bates est un éminent professeur d’Économie de la WAYNE STATE UNIVERSITY de Detroit (Michigan). Cliquez sur les liens ci-dessous pour consulter le rapport d’étude en anglais :
– version google books
– version PDF

Consulter une traduction en français de la synthèse, du préambule, des parties I et II ainsi que de la conclusion de cette étude.

Les limites de l’information pré-contractuelle obligatoire en France

In comportements opportunistes, contrat, devenir franchisé, document d'information pré-contractuel, entreprise pilote, Etats-Unis, législation, loi Doubin on 30 novembre 2010 at 18:32

En France, de nombreux spécialistes de la franchise affirment que l’information pré-contractuelle obligatoire est suffisante et permet aux candidats de s’engager en connaissance de cause.

Comment, dans ces conditions, expliquer que des informations pré-contractuelles obligatoires aux États-Unis ne le soient pas en France ?

Ainsi, par exemple les 3 éléments ci-dessous font partie des éléments jugés importants aux USA pour permettre à un candidat à la franchise de s’engager en connaissance de cause. En France, ces mêmes éléments ne font pas partie de l’information pré-contractuelle obligatoire !

Section 3 – Procédure judiciaire
Dans cette partie, le franchiseur doit donner le détail des procédures criminelles, civiles ou administratives impliquant sa société, sa marque, les précédents propriétaires d’actifs qu’il a rachetés, les sociétés mères et les filiales liées à la gestion du réseau et les personnes désignées dans la section 2.

Section 4 – Faillite
Le franchiseur doit mentionner, dans cette partie, tout dépôt de bilan enregistré au cours des 15 dernières années, le concernant lui, concernant les précédents propriétaires d’actifs qu’il a rachetés, concernant les sociétés mères et les filiales liées à la gestion du réseau ou concernant les personnes désignées dans la section 2. Il doit aussi expliciter les circonstances et les conséquences des dépôts de bilan mentionnés.

Section 20 – Points de vente
Dans cette partie, le franchiseur doit fournir les noms, adresses et numéros de téléphone des franchisés en exploitation, le nombre d’unités franchisées qu’il prévoit d’ouvrir au cours de la prochaine année, le nombre d’unités franchisées qui au cours des 3 derniers exercices ont fait l’objet d’une cession, ont été rachetées par le franchiseur, et le nombre de franchisés dont les contrats de franchise ont été annulés, résiliés et non renouvelés. Le franchiseur doit aussi communiquer les adresses et numéros de téléphone de tous les franchisés qui ont quitté le réseau au cours des trois dernières années. Le franchiseur doit aussi préciser le nombre de succursales.


Comment expliquer par ailleurs que les recommandations du Code de Déontologie Européen de la Franchise n’aient pas davantage inspiré la loi Doubin qui lui est postérieure ?

Pour ne prendre que cet exemple, le Code de Déontologie précise : « Le franchiseur devra avoir mis au point et exploité avec succès un concept pendant une période raisonnable et dans au moins une unité pilote avant le lancement du réseau ». Pourquoi la réglementation n’a-t-elle pas consacré la nécessité pour tout franchiseur d’avoir testé son concept et validé son savoir-faire ?
Ce point concernant l’entreprise pilote est particulièrement important. En effet, l’opinion commune veut que la franchise soit la répétition d’un succès avéré. Malheureusement, aujourd’hui, de nombreux franchiseurs proposent leur concept en franchise sans jamais l’avoir testé. Il convient dans ce cas là, d’être particulièrement attentif aux performances financières des franchisés avant de décider de rejoindre un tel réseau.

Petite histoire de la règlementation de la franchise aux USA

In devenir franchisé, document d'information pré-contractuel, Etats-Unis, franchise, législation on 27 novembre 2010 at 18:30

En 1970, la Californie est devenu le premier état à réguler la franchise en promulguant la « California Franchise Investment Law ». En 1978, la « Federal Trade Commission » adopta la « FTC Rule » aussi apellé « Franchise Rule » qui devint effective en 1979. Cette règle imposait aux franchiseurs de remettre aux candidats à la franchise un document d’information précontractuelle, le « FTC’s disclosure requirements ».

En 1993, la North American Securities Administrators Association recommanda un nouveau format de document d’information précontractuelle : l’UFOC (Uniform Franchise Offering Circular). La même année, la FTC approuva l’utilisation de ce format comme format alternatif au « FTC’s disclosure requirements ».

En 1995, le format de l’UFOC fut adopté par toutes les agences d’état chargées de réguler la franchise dans les états exigeant l’enregistrement des documents d’information précontractuelle.

En 2007, la Franchise Rule a été amendée. Le document d’information précontractuelle a évolué et a été renommé ; désormais, il ne s’appelle plus UFOC mais FDD (Franchise Disclosure Document).

Depuis le 1er juillet 2008, les informations devant être communiquées aux candidats à la franchise sont désormais organisées en respectant le format du FDD.

Contenu du document d’information précontractuel américain

In contrat, Etats-Unis, législation, loi Doubin on 19 novembre 2010 at 14:19

Dans cet article, je vous propose de découvrir le contenu  du document d’information pré-contractuel américain (appelé Full Disclosure Document ou FDD).

Contenu du document d’information pré-contractuel américain

Le FDD est composé de 23 sections qui s’organisent de la manière suivante.

Section1 – Le franchiseur, son histoire, ses sociétés
Dans cette partie, le franchiseur doit décrire son activité, son expérience de la franchise, son concept et l’histoire du réseau. Le franchiseur doit aussi fournir les coordonnées des propriétaires à qui il a racheté, tout ou partie, directement ou indirectement, des actifs faisant partie aujourd’hui de sa société. Il doit donner les coordonnées des sièges sociaux de sa société, des sociétés mères et des filiales liées à la gestion du réseau. Enfin, le franchiseur doit donner des détails sur la réglementation spécifique relative à son activité.

Section 2 – Expériences professionnelles de l’équipe
Dans cette partie, le franchiseur doit fournir le CV, sur les 5 dernières années, de chacune des personnes qui sont en charge de la gestion des franchisés de son réseau : dirigeants, directeurs, responsables, administrateurs, partenaires divers et autres employés.

Section 3 – Procédure judiciaire
Dans cette partie, le franchiseur doit donner le détail des procédures criminelles, civiles ou administratives impliquant sa société, sa marque, les précédents propriétaires d’actifs qu’il a rachetés, les sociétés mères et les filiales liées à la gestion du réseau et les personnes désignées dans la section 2. Lire la suite

Une loi pour protéger les franchisés américains

In comportements opportunistes, Etats-Unis, législation, relation franchiseur/franchisés on 9 novembre 2010 at 17:28

Le Small Business Franchise Act (SBFA) est un projet de loi dont le but est d’introduire davantage d’équité dans les relations entre franchiseurs et franchisés. C’est l’American Franchisee Association (AFA), une association nationale de franchisés américains, qui est à l’initiative de ce projet de loi qui a été présenté au cours du 106ème Congrès par Howard Coble, membre de la Chambre des Représentants des États-Unis.  L’AFA dénonce le manque d’équité, de bonne foi et de loyauté dont sont empreintes les relations franchiseurs/franchisés.

Le SBFA propose des solutions aux difficultés auxquelles sont confrontés les franchisés américains. Il n’y a aucune raison de penser que les franchisés français ne sont pas confrontés à des difficultés similaires.

La traduction ci-dessous retranscrit le discours qu’Howard Coble a prononcé devant la Chambre des Représentants le 10 Novembre 1999. Ce discours avait pour objectif de défendre le Small Business Franchise Act (SBFA). Malheureusement, le projet de loi n’a pas été adopté par le Sénat suite au lobbying des franchiseurs.
L’article original est accessible dans les archives de la bibliothèque du Congrès des Etats-Unis :  THE SMALL BUSINESS FRANCHISE ACT OF 1999

le Small Business Franchise Act de 1999

L’honorable Howard Coble de Caroline du Nord à la Chambre des représentants

« Monsieur le Président, je prends la parole aujourd’hui pour vous présenter à nouveau le Small Business Franchise Act de 1999

Au cours des dernières journées du 105e Congrès, le parlementaire CONYERS et moi-même avons présenté un projet de loi similaire visant à rééquilibrer les relations entre les franchiseurs et les franchisés. La franchise représente une part importante et croissante du commerce de détail et des entreprises de service dans notre pays. De plus, ce mode de distribution est en train de remplacer rapidement les formes plus traditionnelles de commerce. En conséquence, les entreprises franchisées sont devenues le cœur et l’âme de notre économie et l’épine dorsale du commerce local.
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