Blog de recherche et d'étude sur la franchise

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Plus les actifs sont spécifiques, plus le franchisé s’expose à l’opportunisme du franchiseur

In comportements opportunistes, Recherches et études, relation franchiseur/franchisés on 26 juin 2011 at 10:00

Les comportements opportunistes des franchiseurs sont un sujet tabou dans le monde de la franchise en France. Il est vraiment très rare de tomber sur un texte officiel qui en fait mention.

« Le 4 pages des statistiques industrielles » de décembre 1999 est éditée sous l’égide du Ministère de l’Économie, des Finances et de l’Industrie. Elle illustre l’une des circonstances qui peut pousser un franchiseur à adopter un comportement opportuniste à l’égard d’un franchisé.

« Plus l’investissement de départ s’avère important, plus le franchiseur tendra à détenir les boutiques en propre. En effet, plus la spécificité des actifs est grande et plus le risque d’appropriation par le franchiseur du bénéfice du franchisé est élevé. Le franchisé qui réalise un tel investissement s’expose à l’opportunisme du franchiseur. Si ce dernier a la possibilité d’interrompre le contrat, ou de ne pas le renouveler, il est en mesure de réclamer des droits de franchise plus élevés au franchisé, s’appropriant ainsi une partie de la quasi-rente informationnelle. Compte tenu du fait que la revente des actifs entraîne une forte baisse de leur valeur initiale (à moins que le franchisé ne soit confronté à une impossibilité de revendre ces biens), le franchisé acceptera de payer un droit de franchise plus élevé, plutôt que de voir son contrat s’interrompre.« 

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Les réalités cachées des relations franchiseurs-franchisés : ce que révèle le rapport VOLOT

In avis de spécialistes, comportements opportunistes, contrat, législation, Recherches et études, relation franchiseur/franchisés on 18 juin 2011 at 21:00

Au-delà des problèmes spécifiques aux relations de sous-traitance, le rapport VOLOT met en évidence les réalités cachées des relations inter-entreprises en général et des relations franchiseurs-franchisés en particulier. En effet, la relation de franchise est comparable à la relation de sous-traitance notamment en ce qui concerne le rapport de force des partenaires engagés dans une relation inter-entreprise et les abus auxquels peut conduire le déséquilibre de cette relation.

Le rapport VOLOT fait le point sur le dispositif juridique concernant les relations inter-entreprises et la sous-traitance et propose des pistes d’amélioration de ce dispositif. Il a été remis le 30 juillet 2010 au secrétaire d’État chargé du Commerce, de l’artisanat, des Petites et moyennes entreprises, du tourisme et des services, Hervé Novelli.

Il ressort de ce rapport que « Les relations entre donneurs d’ordre et sous-traitants n’ont cessé de se dégrader en France ces dernières années, » et que les pouvoirs publics ont « trop longtemps laissé perdurer des comportements opportunistes, des comportements prédateurs, des comportements égoïstes (…) ».

Le contrat de sous-traitance et le contrat de franchise sont des accords inter-entreprises qui ont pour objet de fixer les relations entre respectivement le donneur d’ordre et le franchiseur d’une part et le sous-traitant et le franchisé d’autre part et de définir les obligations des deux parties. Y a-t-il des raisons de penser que les intérêts et les droits des franchisés sont mieux respectés par les franchiseurs que les intérêts et les droits des sous-traitants ne le sont par les donneurs d’ordre ?

La réponse est non ! Il y a fort à parier qu’une étude comparable à celle qui a été menée par Jean-Claude VOLOT montrerait que les relations franchiseurs-franchisés sont aussi délabrées que les relations entre sous-traitants et donneurs d’ordre. Une différence essentielle demeure entre ces deux relations inter-entreprises : les difficultés des sous-traitants sont admises et reconnues alors que celles des franchisés sont réputées ne pas exister.

Je reprends ci-dessous quelques uns des passages du rapport VOLOT qui bien que traitant de problèmes ou de constats relatifs aux relations de sous-traitance semblent parler de ceux relatifs aux relations de franchise.

Vous pouvez découvrir l’intégralité du rapport VOLOT en le téléchargeant à cette adresse : http://www.mediateur.industrie.gouv.fr/pdf/rapport-volot-300810.pdf

« (…), il faut notamment rappeler la valeur légale des conditions générales de vente (CGV) dans la négociation entre le fournisseur [le sous-traitant] et son client [le donneur d’ordre] et établir une présomption de déséquilibre significatif en cas d’absence de négociation ou d’imposition de ses conditions générales d’achat (CGA) par le client. » (page 6)

« Le gouvernement s’est donc légitimement préoccupé des difficultés que traverse l’industrie nationale et les Etats généraux de l’industrie (EGI) ont dégagé de nombreux axes de progrès.
L’un de ceux-ci concerne l’amélioration des relations entre donneurs d’ordres et sous-traitants. La nomination d’un médiateur des relations interentreprises industrielles et de la sous-traitance est une première mesure pour les apaiser. Il reste que les trop nombreuses mauvaises pratiques dénoncées par les sous-traitants amènent à s’interroger tant sur la pertinence du dispositif législatif et réglementaire applicable à la sous-traitance que sur l’application qui en est faite et à examiner les améliorations qui pourraient lui être apportées. » (page 8)

« La sous-traitance industrielle en France est largement affaire de petites et de moyennes entreprises (PME), voire d’entreprises de taille intermédiaire (ETI). Selon le Centre national de la sous-traitance (CENAST), elle concerne 32 000 entreprises. » [à rapprocher du nombre de points de vente franchisés que la FFF évaluait à 58 351 qui au 31/12/10] (page 10)

« On a recensé ici les principales mauvaises pratiques en matière de sous-traitance, dont le médiateur a eu connaissance. Pour autant, il ne s’agit pas d’accréditer une vision caricaturale de la réalité en chargeant les donneurs d’ordres de tous les maux et en exonérant leurs sous-traitants de leurs obligations. Il s’agit seulement de donner une liste de pratiques abusives, auxquelles se sont réellement trouvé confrontés des sous-traitants et qui sont dénoncées de façon suffisamment récurrente pour qu’on y porte attention. » (page 11)

« Les relations entre donneurs d’ordre et sous-traitants n’ont cessé de se dégrader en France ces dernières années, même s’il existe des secteurs comme l’aéronautique où les choses se passent plutôt bien. On a trop longtemps laissé perdurer des comportements opportunistes, des comportements prédateurs, des comportements égoïstes, dont on connaît les conséquences à long terme. »(page 30)

« Les grands groupes, qui peuvent se permettre d’avoir des directions juridiques, connaissent ces textes et savent les utiliser le cas échéant. En revanche, les dirigeants de PME, déjà débordés par les tâches courantes de gestion, n’en ont pas les moyens. Il pourrait donc y avoir avantage à entreprendre un travail de simplification pour rendre le droit des relations interentreprises industrielles plus visible et plus lisible.
En droit français, réserve faite de la loi de 1975, aucun texte impératif ou supplétif ne régit spécifiquement les contrats auxquels la pratique de la sous-traitance peut donner naissance, qu’il s’agisse de leur forme, de leur objet, de leur durée ou du régime de responsabilité qui leur est applicable (il s’agit de ce qu’on appelle un contrat innommé ou d’une convention sui generis). Aussi convient-il de donner une qualification juridique de la sous-traitance industrielle dans la loi.» (page 40)

« un article, qui fait référence à l’article 1134 du code civil et à l’article L. 442-6, I, 5° du code de commerce pour mieux les ignorer, impose que le sous-traitant renonce à tout droit à réparation en cas de rupture du contrat par le donneur d’ordres, pour quelque motif que ce soit. Le principe du déséquilibre significatif de l’article L. 442-6 du code de commerce est tout-à-fait constitué : le sous-traitant doit tout garantir au donneur d’ordres qui, de son côté, ne lui doit aucune réparation. » (page 49)

La franchise et les contrats incomplets : des relations problématiques

In avis de spécialistes, comportements opportunistes, contrat, devenir franchisé, Etats-Unis, législation, Recherches et études, relation franchiseur/franchisés on 13 juin 2011 at 23:30

Bien que la relation franchiseur/franchisé puisse apparaître comme une relation très banale, elle est en fait extrêmement singulière. Elle est différente de la relation qui lie un employé à son employeur et de celle qui lie un entrepreneur indépendant à son client. Elle est caractérisée par le fait que d’un côté, les franchisés détiennent la plus grande partie des actifs immobilisés du réseau et que de l’autre, le franchiseur détient le droit de décider comment les franchisés devront utiliser ces actifs.

Pour Gillian K. Hadfield (Professeur de droit et d’économie à l’University of Southern California Law School, Los Angeles), les efforts faits par les autorités pour protéger les franchisés de l’opportunisme des franchiseurs sont insuffisants car aucun ne s’attaque au vrai problème,  à savoir, l’incomplétude des contrats de franchise et la complexité de la relation franchiseur/franchisé.

Dans « Problematic Relations: Franchising and the Law of Incomplete Contracts »(revue juridique de Stanford, Volume 42:927, Avril 1990), le professeur Hadfield propose une approche alternative à l’analyse des accords de franchise en prenant en compte leur incomplétude.

Je vous propose ci-dessous une traduction de l’introduction de cet essai que vous pouvez retrouver en anglais et dans son intégralité à l’adresse suivante : http://infofranpro.wdfiles.com/local–files/1990401-problematic-relations/Problematic%20Relations.pdf

Les obligations de faire ou ne pas faire certaines actions sont les éléments indispensables sur la base desquels se fondent la plupart des échanges. Même le plus simple formulaire de transaction de marché au comptant repose sur des obligations : celui de l’état, de donner une valeur à un morceau de papier lors d’échanges futurs et celui du vendeur, de ne pas récupérer ce qu’il a vendu. Les transactions étant devenues plus nombreuses et plus complexes avec le temps, il est apparu plus opportun de sécuriser le système d’échange que d’agir sur la stabilité de la monnaie et de la propriété. Il a également fallu travailler au renforcement du contrat.

Un contrat complet spécifie de manière précise et immédiatement vérifiable par un tiers les actions qui devront être réalisées quels que soient les évènements futurs qui surviendront. Les dispositions classiques visant à faire exécuter un tel contrat permettent efficacement de garantir le respect des engagements négociés. Le cas échéant, les tribunaux, obligent les parties à respecter leurs obligations tout en tenant compte de l’équilibre qui a prévalu lors de la rédaction du contrat en question.

En réalité, les contrats complets sont très rares. En conséquence, le droit des contrats classiques a toujours cherché à remédier aux imprécisions accidentelles résultant soit de l’ambiguïté linguistique soit de l’absence de disposition prévoyant que tel événement, parfois imprévu, obligerait les parties de telle manière. Plus récemment, cependant, les spécialistes ont reconnu que l’imperfection contractuelle n’était pas toujours le simple fruit du hasard. Souvent, les contrats sont, soit par force, soit intentionnellement, incomplets parce que les parties souhaitent que les obligations, attachées à la réalisation d’évènements incertains, soient souples tout en étant un minimum définies. Cette volonté commune a pour effet de limiter la portée et la précision des termes employés lors de la rédaction du contrat. Par ailleurs, les contrats incomplets sont souvent au cœur de relations qui lient des partenaires sur le long terme. Les co-contractants se connaissent et la majeure partie de leurs échanges sortent du cadre contractuel : ces échangent ne sont pas encadrés par des termes précis qu’un juge pourrait contraindre les parties à respecter, mais ils reposent sur un équilibre subtil entre coopération, contrainte, communication et stratégie.

Définir les obligations visant à encadrer contractuellement une relation est problématique. En plaçant le juridique au cœur des liens qui lient deux partenaires, le contrat altère la relation qui prévalait avant la signature du contrat. Cependant, précisément parce que l’équilibre relationnel entre les co-contractants est difficilement modifiable à huis-clos, les engagements contractuels incomplets ne prévoient pas les évolutions accidentelles de cet équilibre. Aussi quand une circonstance imprévue se produit, la relation qu’entretienne les parties est sensée leur permettre de déterminer les actions à mener. Dans la mesure où les tribunaux ne peuvent pas faire la distinction entre une action qui contreviendrait à une obligation et une action qui prendrait quelques libertés avec cette obligation, les contrats incomplets ne peuvent pas correctement jouer le rôle clé qu’on attend d’eux dans le cadre de nombreuses transactions complexes.

C’est dans cet univers dominé par l’incomplétude contractuelle et la complexité relationnelle que la franchise se définit. Les contrats de franchise sont la base d’une forme d’organisation unique utilisée depuis quarante ans et qui intervient dans un tiers du commerce de détail. La franchise est un système qui combine intégration et délégation, contrôle et indépendance. Le contrat de franchise crée une relation qui n’est comparable ni à une relation entre un employeur et un employé ni à une relation entre un travailleur indépendant et un client. Il concerne des marchés soumis à des évolutions rapides et à de hauts niveaux d’incertitude. Il engendre des relations multi-niveaux : personnelles et économiques, corporatistes et politiques. En somme les obligations du contrat de franchise suscitent d’énormes problèmes. Bien qu’investissant à perte de très importantes sommes d’argent (1), les franchisés restent soumis au contrôle du franchiseur qui peut facilement menacer leur investissement. De leur côté, les franchisés peuvent porter préjudice, parfois significativement, à la réputation du franchiseur en négligeant la qualité des produits.

Ce système particulier qu’est la franchise sollicite de nombreux domaines du droit comme le droit de la concurrence, le droit de la responsabilité, le droit de la propriété intellectuelle, le droit boursier et le droit commercial. Mais surtout, la franchise pose des problèmes au droit des contrats. Les commentateurs ont reproché au contrat de franchise d’être un contrat d’adhésion (2) inique. Ils ont vivement insisté pour que, l’obligation d’agir de bonne foi et le devoir de loyauté soient systématiquement mentionnés dans ce type de contrat. Par ailleurs, des efforts tant doctrinaux que législatifs (aussi bien au niveau de l’état qu’au niveau fédéral) ont été entrepris afin de limiter les pouvoirs que confère au franchiseur le contrat, quand il arrive à terme ou lors de son renouvellement. Chacune de ces approches s’est intéressée à un aspect particulier du caractère singulier du contrat de franchise, mais aucune ne s’est encore attaquée d’une manière satisfaisante au vrai du problème : l’incomplétude des contrats encadrant une relation aussi complexe, une relation qui nécessite un haut niveau d’engagement afin de protéger de l’opportunisme des franchiseurs les investissements importants réalisés à fonds perdus (1) par les franchisés.

Cet essai propose une approche alternative à l’analyse des contrats de franchise en considérant sérieusement leur incomplétude inévitable. Le point de départ repose sur le fondement de la théorie du contrat relationnel, à savoir que lorsqu’un contrat est au centre d’une relation identifiable, telle que la relation franchiseur/franchisé, les obligations formelles sont souvent modifiées, ajoutées ou totalement remplacées par les règles qui gouvernent cette relation. Jusqu’à présent, l’explication de ce point de vue s’est surtout cantonnée aux domaines théoriques. Mon objectif dans cet article est de pousser plus loin l’analyse théorique de l’importance des éléments relationnels de manière à dégager des conseils pratiques pour aider les tribunaux confrontés à l’exercice difficile de devoir résoudre des conflits entre un franchiseur et un franchisé liés par un contrat incomplet.

Je me suis d’abord intéressée à la dynamique économique engendrée par l’incertitude, les coûts fixes irréversibles (1) et le contrôle de la relation franchiseur/franchisé. Je soutiens que cette dynamique est à l’origine des problèmes auxquels sont confrontés le franchisé et le franchiseur quand ils essayent de sécuriser leurs relations. Par conséquent, les efforts juridiques pour interpréter les obligations nées du contrat de franchise devraient s’attacher à déterminer comment et dans quelles conditions ces obligations ont été définies par les parties. A ce stade, les règles régissant la relation franchiseur/franchisé deviennent importantes. En l’absence de terme contractuel explicite pour décrire un engagement, quand les spécifications du contrat apparaissent incomplètes, les tribunaux doivent prendre en considération ces règles relationnelles pour voir si celles-ci arrivent à remplacer les obligations nécessaires mais non définies.

On ne peut pas imposer à des co-contractants de se conformer à telles ou telles règles relationnelles sous prétexte que ces règles permettent de remédier aux problèmes posés par les obligations d’un contrat incomplet. Mais les tribunaux devraient déterminer la vraisemblance pour que les co-contractants aient eux-mêmes, implicitement ou explicitement, misé sur les règles relationnelles pour gérer les obligations qu’ils ne pouvaient mettre par écrit. Ainsi la relation qui lie deux parties devient importante dans la mesure où elle contribue directement aux obligations négociées par le franchisé et le franchiseur à la formation du contrat; Respecter la capacité des parties à contrôler leur relation sous-entend que l’on admet que les obligations proviennent non seulement du contrat écrit, mais aussi de la relation elle-même.

En se fondant sur l’analyse économique et sur l’analyse relationnelle, cet exposé soutient que les tribunaux interprètent systématiquement les contrats de franchise d’une manière inadéquate, qui a pour effet de galvauder leur fonction comme moyen de remédier aux problèmes cruciaux posés par des obligations imprécises qui menacent l’établissement des relations franchiseur/franchisé. En particulier, les décisions de justice relatives au déséquilibre des obligations des deux parties déçoivent systématiquement les attentes des franchisé. Les tribunaux peuvent convenablement promouvoir l’utilisation des contrats pour structurer la relation franchiseur/franchisé simplement en prenant en compte la structure relationnelle et économique des obligations contractuelles lors de l’interprétation et de l’exécution des obligations contractuelles.

L’organisation de cet exposé découle directement de l’importance accordée à la nécessité d’intégrer les caractéristiques économiques, relationnelles et doctrinales de la franchise.
La Section I examine les caractéristiques institutionnelles du secteur de la franchise et répond à la question, « Qu’est-ce que la franchise ? ».
La Section II analyse la structure juridique formelle de la franchise en se concentrant plus spécifiquement sur le contenu des contrats.
La Section III s’intéresse à l’économie de la franchise en mettant en lumière les caractéristiques économiques fondamentales de la relation franchiseur/franchisé ainsi que les problèmes de négociation et de définition des engagements qui les accompagnent.
La Section IV se penche sur les aspects informels de la relation franchiseur/franchisé. Cette partie, traite des normes « relationnelles » de la franchise relative à la résolution de litiges.
La Section V traite de la nature des conflits franchiseur/franchisé portés devant les tribunaux, en se référant aux analyses institutionnelles, relationnelles et économiques abordées dans les sections précédentes pour mieux éclairer les aspects problématiques de ces conflits.
La Section VI propose une critique de la méthode actuelle utilisée pour résoudre ces conflits et examine comment une approche relationnelle de l’interprétation des contrats pourrait aider à leur résolution.

(1) coûts irrécupérables : en économie et dans l’analyse de la décision, les coûts irrécupérables (sunk costs en anglais) sont des coûts qui ont été payés définitivement ; ils ne sont ni remboursables, ni récupérables par un autre moyen.(wikipedia)
On les traduits aussi par coûts fixes irréversibles, dépenses (investissements) à fonds perdus (OECD Economics Glossary English-French )

(2) contrat d’adhésion, contrat dans lequel les termes sont imposés par une partie à l’autre. Les clauses sont fixées, et aucune discussion n’est possible.

Les conflits dans les contrats de franchise – les déviances comportementales du franchiseur

In avis de spécialistes, comportements opportunistes, contrat, devenir franchisé, information franchise, Recherches et études on 25 avril 2011 at 23:40

La section III de l’étude intitulée « La mixité des réseaux de franchise » évoquée précédemment, est consacrée à l’analyse des conflits qui surviennent dans les relations de franchise. Les auteurs précisent en préambule de cette section : « La nature de la relation de franchise et le caractère forcément incomplet des contrats entre franchiseur et franchisés laissent une grande place à de possibles conflits » et ils proposent d’analyser ces conflits en regard de la nature organisationnelle ou contractuelle de la relation de franchise.

Dans ce dernier cas, les auteurs expliquent qu’ « une fois le document signé, les intervenants ne sont plus étrangers l’un à l’autre. Ils sont unis dans une même quête. Toutefois l’échange de consentement ne saurait masquer des divergences d’intérêts existants entre les co-signataires. »

Ces divergences d’intérêts peuvent donner lieu à des comportements opportunistes de la part du franchiseur et/ou du franchisé. Je reviendrai dans un autre billet sur les déviances comportementales du franchisé pour m’attarder aujourd’hui sur celles du franchiseur. Je précise que dans l’étude que j’ai citée plus haut, seul l’opportunisme ex post (post- contractuel) est abordé.

Ainsi dans la partie consacrée aux comportements opportunistes des franchiseurs (cf page 47), les auteurs écrivent « Le franchiseur bénéficie d’une position privilégiée au sein du réseau du fait qu’il est le détenteur d’un concept performant. Cette situation lui confère un avantage considérable sur le franchisé. Il le dirige, le contrôle, lui impose son point de vue, voire même le révoque. Il est maître de la stratégie collective.»

L’étude s’attarde sur les points suivants que je vous invite à lire plus en détail :
– le non-respect des termes du contrat

  • Le manquement à l’obligation d’assistance
  • Le manquement à l’obligation du fait personnel

– le non-respect de l’esprit du contrat

  • La violence économique du franchiseur
  • La violence culturelle du franchiseur

Une étude juridique des comportements opportunistes du franchiseur

In avis de spécialistes, comportements opportunistes, information franchise, législation, Recherches et études, relation franchiseur/franchisés on 21 avril 2011 at 10:55

Pour prolonger la réflexion précédente, je vous invite à découvrir une étude de Maître MRABET publiée dans la revue juridique canadienne Thémis. Cette étude s’intitule « Les comportements opportunistes du franchiseur ».

Vous pouvez la consulter sur le site des Editions Thémis.

Voici le résumé de cette étude :

Le rapport contractuel né du contrat de franchise est empreint par un déséquilibre manifeste entre les prestations réciproques des parties issu de la position économiquement dominante du franchiseur. Ce dernier sera à même de fixer unilatéralement le contenu contractuel, de sorte à diminuer ses obligations tout en élargissant le champ de ses droits.

Surgit alors tout un pan de comportements opportunistes du franchiseur se traduisant, notamment, par des abus au détriment du franchisé qui ne peut qu’acquiescer à la volonté de son partenaire. En effet, l’étude du droit civil révèle que les systèmes civilistes reposent sur une conception libérale du contrat permettant de présumer que les parties sont capables de défendre leurs intérêts.

En vertu de la théorie de l’autonomie de la volonté, le contrat est présumé être conforme aux intérêts respectifs des parties. À défaut de tout vice de consentement, le contrat ne peut qu’être équilibré. Cependant, s’il se trouve que le contrat est malgré tout déséquilibré, le droit civil, à moins de circonstances exceptionnelles, n’y pourra rien. La lésion ne vicie pas les conventions conclues entre majeurs non protégés, et la théorie de l’imprévision est rejetée par la plupart des systèmes civilistes.

L’indifférence du droit civil face à ce déséquilibre se justifie essentiellement par deux impératifs : la liberté contractuelle et la sécurité juridique.

Le principe de la force obligatoire du contrat s’impose aux parties autant qu’au juge et, partant, exclut toute tentative du juge de réviser un contrat déséquilibré. Toutefois, devant cette indifférence et cet immobilisme de la loi, le droit a, depuis, énormément évolué dans le sens d’apporter une protection plus accrue à la partie la plus faible au contrat.

À ce titre, nous assistons aujourd’hui à une double intervention plus réaliste : l’intervention du juge et celle du législateur (particulièrement dans les contrats d’adhésion). D’abord, le juge manifeste une volonté irréprochable de corriger des déséquilibres contractuels choquants, notamment en présence de clauses contractuelles manifestement abusives, et ce au regard des exigences d’une justice contractuelle basée sur la bonne foi des parties et l’exigence d’agir raisonnablement. Ensuite, par l’élaboration de droits spéciaux ayant pour finalité la protection de la partie la plus faible, le législateur instaure des règles impératives destinées à condamner les éventuels déséquilibres contractuels.

Ce souci de protection justifie l’atteinte ainsi portée au principe de la force obligatoire du contrat. Aussi, le postulat de Fouillée se voit inversé par Lacordaire qui souligne pertinemment que « entre le fort et le faible, c’est la liberté qui asservit et la loi qui libère ».

En somme, la protection du franchisé appelle au glissement du rapport contractuel d’un rapport conflictuel vers un rapport de coopération et, notamment, par la reconnaissance du concept de solidarisme contractuel.

Néanmoins, une telle démarche n’est pas sans troubler l’ordre normal de l’idée classique du contrat. D’une part, l’introduction d’obligations implicites au contrat renie en quelque sorte l’idée traditionnelle qu’on a des obligations contractuelles basée sur la commune intention des parties, et d’autre part, elle appelle à la reconsidération, par les systèmes civilistes, de la théorie de l’imprévision comme le suggère le droit uniforme et notamment le Guide D’UNIDROIT sur les accords internationaux de franchise principale, mais aussi les Principes d’UNIDROIT relatifs aux contrats du commerce international.

L’incomplétude des contrats de franchise et l’opportunisme des franchiseurs

In avis de spécialistes, comportements opportunistes, contrat, devenir franchisé, franchise, procès, Recherches et études, relation franchiseur/franchisés on 18 avril 2011 at 10:27

Dans ce billet et les suivants je vous propose de nous arrêter sur l’incomplétude des contrats de franchise et les comportements opportunistes en franchise.

Le contrat de franchise est un contrat dit incomplet.

L’incomplétude des contrats de franchise est propice au développement de comportements opportunistes (notamment ceux des franchiseurs) et elle est à l’origine des difficultés de détermination par les juges des responsabilités des franchiseurs et des franchisés dans les litiges qui les opposent.

Qu’est ce que l’opportunisme ?
Williamson (célèbre économiste américain) définit l’opportunisme comme « une recherche d’intérêt personnel qui comporte la notion de tromperie ». Williamson distingue l’opportunisme ex ante, qui est une volonté délibérée de tromper son partenaire avant la signature du contrat (en occultant certaines informations, en donnant des informations erronées, …) et l’opportunisme ex post, qui se limite à profiter des espaces de flou laissés par le contrat pour adopter une attitude honnête, mais non équitable (appropriation d’une plus grande partie du profit, au détriment du cocontractant).

Qu’est ce qu’un contrat incomplet ?
Voilà une définition tirée d’un ouvrage intitulé « Les relations verticales entre entreprises » de Jean MAGNAN DE BORNIER (professeur de sciences économiques et chercheur) :
« Un contrat est incomplet quand il n’est pas possible de prévoir ni a fortiori d’écrire ce qui doit se passer dans tous les cas de figure possibles, simplement parce qu’on ne peut pas matériellement dresser la liste de tous ces cas, ni d’ailleurs tous les imaginer. Quand une circonstance imprévue se produit, il y a place pour une nouvelle négociation en vue d’interpréter ou de redéfinir les termes du contrat. C’est cette renégociation qui est le concept central des modèles de contrats incomplets. » (page 10)
Le contrat de franchise est un contrat incomplet dans la mesure où il ne peut prévoir tous les événements susceptibles d’intervenir au cours de la période contractuelle. Il n’est donc pas possible de décrire à priori les droits et les obligations du franchiseur et du franchisé lorsque surviendront ces événements.

Quelle est la conséquence de l’incomplétude des contrats de franchise ?
Voilà une première analyse que vous pouvez retrouver sur le site wikipedia :
« Les contrats incomplets comportent des asymétries d’informations, c’est-à-dire qu’il y a une répartition inégale de l’information entre les deux acteurs. Ces asymétries d’informations rendent possible des comportements opportunistes :
– les individus ne disent pas toujours ce qu’ils savent
– les individus ne tiennent pas forcément leurs promesses
Il y a deux types principaux de comportements opportunistes :
– opportunisme post-contractuel
– opportunisme pré-contractuel
Le problème principal du comportement opportuniste pré-contractuel est la sélection adverse qui apparaît à chaque fois qu’un acteur possède une information que l’autre n’a pas à la signature du contrat. »
Voici une deuxième analyse tirée d’une étude intitulée « La mixité des réseaux de franchise : logique économique et influence sur la nature de la relation franchiseur-franchisé » de Thierry PENARD, Emmanuel RAYNAUD et Stéphane SAUSSIER :
« L’incomplétude des contrats de franchise et le caractère relationnel de ce type d’accord est cependant source de problème. Les parties peuvent avoir des comportements opportunistes durant l’exécution du contrat (incomplet). Par exemple, si un événement survient qui oblige les parties à modifier leur comportement, l’une ou l’autre des parties peut avoir intérêt à essayer de renégocier les termes de l’accord de manière à obtenir un partage de la valeur plus favorable. De la même manière les parties peuvent avoir des interprétations divergentes sur les conséquences d’un événement imprévu. En cas de litiges entre un franchisé et le franchiseur, comment la cour doit-elle interpréter les modifications proposées par l’une ou l’autre des parties (ou refus d’accepter ces modifications) ? Comme l’exercice d’une flexibilité nécessaire à l’adaptation de l’accord ? Comme la manifestation d’un comportement opportuniste qui déroge aux engagements initiaux ? L’incomplétude du contrat a comme conséquence l’existence de litiges entre les parties et la difficulté qu’aura un tribunal pour comprendre l’origine du conflit et statuer sur les responsabilités. Le tribunal doit dans ce cas avoir une compréhension assez fine de la relation entre le franchiseur et le franchisé afin de connaître les intentions initiales des parties et les déviations par rapport à l’interprétation du contrat. » (page 44)

Nombre d’unités franchisées qui disparaissent chaque année : inconnu !

In avis de spécialistes, devenir franchisé, Recherches et études, turnover on 8 avril 2011 at 12:00
Année Nb de créations d’entreprises Nb de défaillances d’entreprises
2006 365 802 49 654
2007 384 707 51 445
2008 378 284 56 526
2009 602 934 64 439
2010 619 823 61 749

Source : COFACE, CP du 22/12/10 et CP du 27/01/11

Année Nb de créations d’entreprises franchisées Nb de disparitions d’entreprises franchisées Nb d’entreprises franchisées
2006 ??? ??? 43 680
2007 ??? ??? 47 291
2008 ??? ??? 50 127
2009 ??? ??? 53 101
2010 ??? ??? 58 351

Source : FFF, les chiffres clés en France

Chaque année, différents organismes comme l’INSEE et la COFACE par exemple, communiquent et proposent leurs analyses sur le nombre de créations d’entreprises et le nombre de défaillances d’entreprises intervenues au cours de l’année précédente.

Dans le monde de la franchise en revanche, l’évaluation, l’analyse et la communication ne portent que sur le nombre d’unités franchisées en activité. Ainsi, on ne sait rien :
– ni du nombre d’entreprises franchisées créées au cours de l’année écoulée,
– ni du nombre d’entreprises franchisées qui sont sorties des réseaux au cours de la même période.
De fait, il est impossible d’analyser l’évolution des créations et des disparitions des entreprises franchisées.

Prenons l’année 2010 pour laquelle il a été recensé 58351 points de vente franchisés, ce qui représente 5250 unités de plus qu’en 2009. Cet accroissement est-il du :
– à la création de 6 000 unités et à la disparition de 750 autres,
– ou à la création de 12 250 unités et à la disparition de 7 000 autres ?
On conviendra aisément qu’en fonction de l’une ou l’autre des situations, les enseignements à tirer ne sont pas les mêmes.

Le silence sur ces sujets est-il du à une insuffisance de moyens pour mener à bien les études les concernant ? Ou est-il la conséquence d’une volonté de ne pas communiquer à leurs propos ?

La question mérite d’être posée !

9 sujets tabous dans le monde de la franchise

In avis de spécialistes, comportements opportunistes, devenir franchisé, Etats-Unis, franchise, information franchise, Recherches et études on 24 mars 2011 at 11:00

Vous avez été séduit(e) par un concept, le franchiseur et/ou ses collaborateurs vous ont fait bonne impression. Dans le même temps, vous avez remarqué que les informations sur le secteur de la franchise et les franchiseurs … manquaient quelque peu de transparence ! Vous avez aussi noté que les critiques étaient rares dans le monde de la franchise.
Bref, vous vous dites que « tout ça à l’air très bien, mais quelque chose cloche ! »

Vous avez raison d’être méfiant(e).

Vous trouverez ci-dessous 9 sujets complètement tabous dans le monde de la franchise. Les questions relatives à ces sujets embarrassent les experts et les journalistes spécialisés qui y apportent des réponses maladroites et peu convaincantes quand ils ne les éludent pas carrément.

Pourquoi ces sujets ne sont-ils jamais abordés par les acteurs ayant pour rôle d’informer les candidats à la franchise ?
Ces acteurs auraient-ils un intérêt quelconque à présenter le monde de la franchise comme plus parfait qu’il ne l’est en réalité ?
Chacun se fera son opinion. En attendant, voilà les sujets en question.

1 ) De grands médias américains alertent sur les risques de la franchise. Ainsi sur CNNMoney.com (site diffusant les nouvelles financières de CNN.com), on peut lire un article intitulé « Les risques cachés de la franchise » (a).
Comment se fait-il que ce type d’article n’existe pas dans la presse française ?
Les franchiseurs américains sont-ils plus opportunistes que les franchiseurs français ?

2 ) En France, le taux de réussite en franchise couramment cité oscille entre 80 et 90% (b).
D’où vient ce taux (dont on remarquera qu’il varie selon les sources) ?
Quelles études ont permis de l’établir ?
Selon quel protocole ces études ont-elles été menées ?

3 ) En mai 2005, l’International Franchise Association (IFA) a officiellement demandé aux franchiseurs d’arrêter de répandre l’idée selon laquelle la création d’entreprise en franchise était plus sûre que la création d’entreprise en indépendant (c).
Pourquoi n’a-t-on jamais entendu parler de la déclaration de l’IFA en France ? Lire la suite

L’évolution des relations entre franchiseurs et franchisés en question

In avis de spécialistes, comportements opportunistes, Recherches et études, relation franchiseur/franchisés on 7 mars 2011 at 13:00

Les relations entre sous-traitants et donneurs d’ordres sont à bien des égards comparables aux relations entre franchisés et franchiseurs.
Des entreprises de petite taille, les sous-traitants et les franchisés, dépendent d’entreprises imposantes, plus puissantes financièrement et juridiquement, les donneurs d’ordres et les franchiseurs.

« Les relations entre donneurs d’ordre et sous-traitants n’ont cessé de se dégrader en France ces dernières années, même s’il existe des secteurs comme l’aéronautique où les choses se passent plutôt bien. On a trop longtemps laissé perdurer des comportements opportunistes, des comportements prédateurs, des comportements égoïstes, dont on connaît les conséquences à long terme. » (page 30 du rapport Volot)

=> Y a t il des raisons objectives de penser que les relations entre les franchiseurs et les franchisés ont évolué différemment des relations entre donneurs d’ordre et sous-traitants ?

Les mauvaises pratiques des franchiseurs en question

In avis de spécialistes, comportements opportunistes, Recherches et études on 28 février 2011 at 14:00

Comme on peut le constater en lisant les commentaires des observateurs spécialisés, les critiques sur le monde de la franchise sont rares pour ne pas dire inexistantes. A-t-on jamais lu un article traitant des comportements opportunistes ou des mauvaises pratiques des franchiseurs ?

Que penser de l’absence de critique sur le monde de la franchise ? Deux positions sont possibles : l’une consiste à considérer qu’elle est le juste reflet de la réalité et l’autre consiste à considérer qu’elle est suspecte.
Si vous êtes candidat à la franchise, votre avis sur cette question déterminera votre appréciation du risque à entreprendre en franchise et par voie de conséquence, elle influencera votre préparation et l’étude de votre projet. Apprécier correctement un risque permet de mieux l’anticiper et de s’organiser, le cas échéant, pour en minimiser les conséquences.

Je fais partie de ceux qui affirment que cette absence de critique est suspecte et qu’elle trahit la volonté d’occulter certaines réalités pour éviter que les candidats à la franchise ne se méfient trop ?, pour laisser croire que le monde de la franchise est le paradis du commerce ?, pour ne pas freiner le développement des franchiseurs quitte à ce que ce développement se fasse aux détriments des franchisés ?, …

Le rapport Volot (du nom du médiateur chargé de la rédaction du rapport sur le dispositif juridique concernant les relations interentreprises et la sous-traitance, Jean-Claude Volot) fait partie des éléments qui permettent d’éclairer la vraie nature des relations entre franchiseurs et franchisés ou tout du moins, de s’interroger à leur sujet. Il est regrettable qu’aucun observateur averti (journalistes spécialisés, experts, FFF) ne se soit senti concerné par ce rapport.

En effet, les relations entre franchiseurs et franchisés sont à bien des égards similaires aux relations entre sous-traitants et donneurs d’ordres. Ainsi, les interrogations, les constats et les réflexions du rapport Volot peuvent constituer une première source de données pour ceux, et en particulier les candidats à la franchise, qui chercheraient à mieux appréhender la réalités des relations entre franchiseurs et franchisés.

Voilà deux extraits de ce rapport qui conduisent légitimement à se poser deux questions sur le monde de la franchise :

« [Dans le but d’améliorer les relations entre donneurs d’ordres et sous-traitants, le premier ministre, par décret du 8 avril 2010, a nommé un médiateur des relations interentreprises industrielles et de la sous-traitance, Monsieur Jean-Claude Volot]. Il reste que les trop nombreuses mauvaises pratiques dénoncées par les sous-traitants amènent à s’interroger tant sur la pertinence du dispositif législatif et réglementaire applicable à la sous-traitance que sur l’application qui en est faite et à examiner les améliorations qui pourraient lui être apportées. Plus généralement se posent la question de l’intérêt d’y intégrer la jurisprudence et celle d’envisager une évolution plus globale de la législation pour aboutir à un type de relations plus équilibrées entre client et fournisseur, l’objectif ultime restant bien entendu de renforcer la compétitivité de l’économie française, en même temps que le tissu industriel national.» (Page 8 du rapport Volot)

=> Y a-t’il des raisons objectives de penser que le dispositif législatif et réglementaire applicable à la franchise est adapté et correctement appliqué quand la question se pose au sujet du dispositif législatif et réglementaire applicable à la sous-traitance ?

« On a recensé ici les principales mauvaises pratiques en matière de sous-traitance, dont le médiateur a eu connaissance. Pour autant, il ne s’agit pas d’accréditer une vision caricaturale de la réalité en chargeant les donneurs d’ordres de tous les maux et en exonérant leurs sous-traitants de leurs obligations. Il s’agit seulement de donner une liste de pratiques abusives, auxquelles se sont réellement trouvé confrontés des sous-traitants et qui sont dénoncées de façon suffisamment récurrente pour qu’on y porte attention. » [Suit une liste de 35 pratiques abusives] (Page 11 du rapport Volot)

=> Y a-t’il des raisons objectives de considérer que  les franchisés sont moins souvent victimes des mauvaises pratiques des franchiseurs que les sous-traitants ne sont victimes des mauvaises pratiques des donneurs d’ordres ?

Le rapport Volot : un éclairage indirect sur les relations franchiseurs-franchisés

In avis de spécialistes, comportements opportunistes, franchise, législation, Recherches et études on 21 février 2011 at 11:00

Le 22 juin 2010, le Ministre chargé de l’industrie (Christian ESTROSI) et le Secrétaire d’Etat chargé du commerce, de l’artisanat et des PME (Hervé NOVELLI) ont confié au Médiateur des relations interentreprises industrielles et de la sous-traitance (Jean-Claude Volot) une mission : faire un état des lieux des mauvaises pratiques dans le domaine des relations entre sous-traitants et donneurs d’ordres et évaluer le dispositif juridique existant.

Ce rapport a été remis le 30 juillet 2010.

Quel rapport entre la sous-traitance et la franchise me direz-vous ?
En fait, la sous-traitance comme la franchise donnent lieu à ce que l’on appelle des accords interentreprises. De fait, les relations entre sous-traitants et donneurs d’ordre sont a bien des égards similaires aux relations entre franchisés et franchiseurs.  Les problématiques sont certes différentes, mais elles existent dans les deux cas. Encore faut-il se donner la peine de les recenser pour pouvoir leur apporter des solutions. Visiblement dans le domaine de la sous-traitance, les autorités acceptent de les analyser, en revanche, dans le domaine de la franchise, elles préfèrent les ignorer.

Pourquoi ce rapport est-il intéressant ?
Parce que même s’il ne porte pas spécifiquement sur les relations de franchise, il les éclaire de manière très instructive du fait de leurs similitudes avec les relations de sous-traitance. Le recensement des mauvaises pratiques des donneurs d’ordres, la recommandation d’une loi cadre sont autant d’éléments qui devraient inspirer les autorités en charge de la régulation du monde de la franchise.

Vous pouvez retrouver une synthèse du rapport sur le site de la Documentation Française :
« Le présent rapport propose un état des lieux du cadre réglementaire et législatif applicable aux relations interentreprises et à la sous-traitance dans le secteur industriel, dans un contexte global de dégradation de ces relations. Le Médiateur des relations inter-entreprises industrielles et de la sous-traitance fait notamment le point sur les mauvaises pratiques dont il a eu connaissance, et évalue le dispositif juridique existant. » Lire la suite et consulter la synthèse du rapport Volot

Vous pouvez consulter le rapport Volot sur le site du ministère de l’Economie, des Finances et de l’Industrie.

Une fois de plus, on ne peut que déplorer, sans vraiment s’en étonner, que les journalistes spécialisés en franchise et autres commentateurs avertis sur le sujet n’aient pas profité de la sortie de ce rapport pour s’interroger sur l’état des relations franchiseurs-franchisés.

A quand un médiateur chargé de faire un état des lieux du cadre légal, réglementaire et jurisprudentiel qui régit les relations franchiseurs-franchisés ?

La Fédération Française de la Franchise peut-elle représenter les intérêts des franchisés ?

In devenir franchisé, document d'information pré-contractuel, entreprise pilote, législation, loi Doubin, Recherches et études on 11 janvier 2011 at 09:56

10 raisons de croire que le monde de la franchise est le paradis du commerce – 2/ Une fédération représente à la fois les intérêts des franchiseurs et ceux des franchisés (partie 4)

Selon moi, la Fédération Française de la Franchise ne peut pas représenter les intérêts des franchisés. Pourquoi ? Je vous propose des éléments de réponse au travers de 6 questions permettant de découvrir le rôle et le fonctionnement de la FFF.

1/ Quel est le rôle de la FFF ?
La Fédération française de la franchise a été créée en juin 1971 et son objet statutaire est ainsi rédigé  :
« ARTICLE 2 – OBJET
La Fédération française de la franchise a pour objet de :
– représenter et défendre les intérêts moraux et matériels de la franchise aussi bien en France qu’à l’étranger ;
– promouvoir la franchise auprès des pouvoirs publics, des différents acteurs économiques et de l’opinion ;
– contribuer au développement et au pluralisme de la franchise française ;
– assister ses membres, les franchiseurs et les réseaux de franchise ;
– prendre tout contact utile au plan national, européen ou international pour accroître la représentativité des réseaux de franchise, dans les différents organismes officiels et autres entités économiques de la production, de la distribution et de la consommation »
On remarquera que le terme « franchisé » n’est jamais cité.

2/ Qui financent la FFF ? Qui sont ses adhérents ?
Les franchiseurs adhérents labellisés « FFF » et les experts de différents secteurs (avocats, consultants, experts-comptables, …) labellisés « experts FFF ».

3/ Qui détient le pouvoir au sein de la FFF ?
Ce sont les franchiseurs, membres actifs de l’association conformément à son article 6 :
« ARTICLE 6 – MEMBRES ACTIFS
L’association se compose de membres qui sont les réseaux de franchise, représentés par leurs franchiseurs. Seuls les membres actifs ont une voix délibérative et notamment élisent le Conseil d’administration et votent en assemblée générale. »

4/ Qui siègent au Conseil d’Administration de la FFF ?
Le Conseil d’Administration de la FFF peut au maximum compter 19 professionnels de la franchise élus par les membres actifs (les franchiseurs donc).  Parmi ces 19 professionnels, il peut y avoir au maximum 3 franchisés, les autres membres étant des franchiseurs.

5/ La FFF peut-elle valablement représenter les intérêts des franchisés ?
Faisons une analogie entre le monde de la presse et le monde de la franchise. Imaginons une seconde que les intérêts des journalistes (dont le nombre avoisine celui des franchisés) soient représentés par une association gouvernée par un Conseil d’administration réunissant les plus importants patrons de presse. Pensez-vous que dans de telles conditions, les droits des journalistes et la liberté de la presse seraient correctement défendus ?
Pourtant, dans le monde de la franchise, c’est ce qui se passe. Au regard de la composition de son Conseil d’Administration et des acteurs qui la financent, la FFF ne peut pas représenter les intérêts des franchisés.
Ce qui par ailleurs, ne remet nullement en cause son utilité et la nécessité qu’une telle organisation existe si tant est que la FFF accepte de se présenter pour ce qu’elle est, à savoir un syndicat de franchiseurs qui défend et représente les intérêts des franchiseurs.

6/ La FFF et la Loi Doubin ?
La FFF s’est farouchement opposée ce qu’une loi régisse les relations entre les franchiseurs et leurs franchisés et entre les franchiseurs et les candidats à la franchise. Aujourd’hui encore, aucune loi ne règlemente les relations franchiseur/franchisés. Mais devant les scandales retentissants des années 80, malgré les réticences de la FFF, les pouvoirs publics ont légiféré. C’est ainsi que la Loi Doubin (dont le but était de protéger les candidats intéressés pour rejoindre un réseau de commerce associé quelle que soit sa forme : franchise, commission-affiliation, concession, …) est née. On peut notamment souligner que le projet de loi initial visait à rendre obligatoire la création d’au moins une entreprise pilote pour toute personne qui souhaitait proposer son concept en franchise. Malheureusement, cette disposition n’a pas été retenue.

 

Pour finir, je vous fais partager une petite liste de questions au sujet desquelles je serais curieux de connaître les réponses de la FFF :
1/ Pourquoi la création d’entreprise pilote ne fait-elle pas partie des critères d’admission des franchiseurs adhérents à la FFF ?
2/ Que pense la FFF du document d’information précontractuel américain qui protège beaucoup mieux les candidats à la franchise US ?
3/ Pourquoi la FFF n’a-t-elle jamais cherché à comparer les performances des entreprises franchisées et des entreprises indépendantes ?
4/ Si une telle étude montrait que les entreprises franchisées ne réussissent pas mieux que les entreprises indépendantes, cela remettrait-il en cause le modèle de la franchise selon la FFF ?
5/ Quelle est la position de la FFF vis-à-vis du taux de réussite des franchisés qui, en France, serait de 80% ?
6/ Pourquoi la FFF considère-t-elle que dès lors que l’on met en doute le sérieux de certains franchiseurs, c’est le modèle de la franchise qui est en cause (cf le discours de Guy Gras, président de la FFF, en réaction au reportage de TF1 diffusé en mars 2010) ?
7/ La FFF considère-t-elle que les intérêts des franchisés et des franchiseurs sont naturellement convergents ?

Un journal indépendant contredit les affirmations des laboratoires pharmaceutiques et de leurs lobbies

In avis de spécialistes, devenir franchisé, loi Doubin, Recherches et études on 5 janvier 2011 at 13:47

Je tenais à saluer l’action de la revue Prescrire, seul journal médical non financé par les laboratoires pharmaceutiques, qui en contribuant à attirer l’attention des politiques, de la presse et du grand public sur le Mediator, a révélé les dysfonctionnements du système de santé.

Aujourd’hui, le Buflomédil rejoint la liste de ces médicaments à l’égard desquels les autorités sanitaires semblent avoir été trop laxistes. Vieux de 36 ans, le Buflomédil a déjà été réexaminé 3 fois par les autorités sanitaires mais il est toujours en vente en ce début d’année 2011. Et la revue Prescrire de s’interroger « Combien de victimes faut-il encore aux firmes concernées ou à l’Afssaps pour décider de retirer [le buflomédil] du marché ? ». Pour plus de détails, je vous invite à lire l’article publié mardi par le monde.fr

Mardi soir dans le journal de France 2, David Pujadas interrogeait Jean-Daniel Flaysakier : « Est-ce que les autorités de santé en France sont trop laxistes vis à vis des laboratoires ? »
Voici la réponse du spécialiste des questions médicales de la chaîne : « Je dirais qu’en France et aussi en Europe, elles n’ont pas les coudées franches. Idéalement la décision du retrait d’un médicament devrait n’obéir qu’à un impératif de santé publique. La réalité est autre, il y a des pressions, des pressions économiques, notamment du chantage à l’emploi. Ce qui fait qu’on laisse traîner les choses. (…) »

Plus généralement, cette affaire pose deux problèmes, tout d’abord, celui de l’information du grand public, mais aussi celui de la fiabilité des informations fournies par les acteurs qui fabriquent les produits et par les acteurs qui sont financés par ceux qui fabriquent ces produits.

En particulier, on retrouve une situation similaire dans le monde de la franchise. Par le passé, il a fallu attendre la fin des années 80 et une succession de scandales mettant en cause des franchiseurs pour que les pouvoirs publics réagissent en faisant voter une loi (la loi Doubin) qui reste extrêmement permissive. Le fait est qu’aujourd’hui de nombreux problèmes continuent de se poser, les spécialistes le savent mais les candidats à la franchise, eux, l’ignorent et tout est fait pour les maintenir dans leur ignorance.

Pourtant des solutions existent pour mesurer certains phénomènes et mieux informer les futurs franchisés, elles ont notamment été mises en œuvre aux États-Unis :
– en entreprenant des études (menées par des chercheurs indépendants) pour comparer la réussite des entreprises franchisées et celles des entreprises indépendantes
– en communiquant davantage sur les réseaux de franchise qui disparaissent
– en publiant des indicateurs, réseau de franchise par réseau de franchise, pour rendre compte de la capacité des franchisés à rembourser leurs emprunts
– en contraignant les franchiseurs à fournir la liste et les coordonnées des franchisés qui ont quitté leur réseau au cours des 3 dernières années
– …

Le taux de réussite en franchise : mythe ou réalité ?

In avis de spécialistes, devenir franchisé, Etats-Unis, Recherches et études on 2 janvier 2011 at 16:03

10 raisons de croire que le monde de la franchise est le paradis du commerce – 1/ Le taux de réussite des franchisés est supérieur à 80%  (partie 3)

Je vous invite à découvrir un autre article écrit par un autre spécialiste de la franchise, Joel Libava. Joel est consultant en franchise et expert en marketing à Cleveland (dans l’Ohio).

L’article dont je vous propose une traduction ci-dessous a été publié le 9 décembre 2008 sur le site http://www.openforum.com. Il s’intitule : Franchise Failure Rate: Myths and Facts

Le taux de réussite en franchise: mythes et réalités

Par Joel Libava

Depuis des années, les statistiques confirment qu’investir dans la création d’une entreprise en franchise est plus sécurisée qu’investir dans la création d’une entreprise indépendante.

«Je déteste les moyennes, je préfère les cas particuliers. Un homme peut avoir six repas un jour et aucun le jour suivant, soit une moyenne de trois repas par jour, mais ça n’est pas une bonne façon de vivre. » Louis D. Brandeis

Louis Brandeis voulait-il dire que les statistiques ne servent à rien ? Je ne le crois pas. Mais son propos peut inciter certains à remettre en question la validité des études statistiques et l’utilité de consacrer des heures à la recherche statistique, quelque soit le domaine que l’on cherche à étudier, et qui dans notre cas est l’investissement dans la création d’entreprise en franchise.

Les taux de réussite en franchise qui sont publiés commencent modestement à 55% pour les franchises de vente au détail et vont jusqu’à 95% pour l’ensemble du secteur. Mais d’où viennent ces statistiques ? (…) Lire la suite

2007 : une nouvelle étude confirme qu’en moyenne, les entreprises franchisées sont moins performantes que les entreprises indépendantes

In avis de spécialistes, Etats-Unis, franchise, Recherches et études on 15 décembre 2010 at 11:58

En Septembre 2007, l’IFA publie sur son site le résultat d’une étude dont elle a confié la réalisation à la société FRANDATA afin d’évaluer et d’interpréter le pourcentage des prêts intégralement remboursés par les entreprises franchisées dans le cadre des programmes de garantie de prêts accordés par la SBA.
Les résultats de cette étude confirment ceux des études de 1994 et de 2002 que j’ai présentées précédemment. En effet, le rapport établit notamment que sur la période allant de 2001 à 2006, le taux moyen de radiation de prêts SBA accordés à l’ensemble des entreprises d’un même secteur d’activité (et qui s’établit à 5,9 %) est inférieur au taux moyen de radiation de prêts SBA accordés aux seules entreprises franchisées du même secteur d’activité (qui s’établit à 6,5%).

Pour consulter le compte-rendu (en anglais) de cette étude, cliquez sur le lien suivant : A Study of Franchise Loan Performance in the SBA Loan Guaranty Programs

Je n’ai pas été autorisé à publier la traduction de cette étude. Néanmoins, je peux vous l’envoyer par mail sur simple demande de votre part.

l’IFA publie une étude montrant que le taux moyen de radiation de prêts des entreprises franchisées est supérieur à celui de l’ensemble des entreprises


En Septembre 2007, l’IFA publie sur son site le résultat d’une étude commandée à la société FRANDATA. Ce travail vise à évaluer et interpréter le pourcentage des prêts intégralement remboursés par les entreprises franchisées dans le cadre des programmes de garantie de prêts accordés par la SBA.
Les résultats de cette étude confirment ceux des études de 1994 et de 2002. En effet, le rapport établit notamment que sur la période allant de 2001 à 2006, le taux moyen de radiation de prêts SBA accordés à l’ensemble des entreprises d’un même secteur d’activité, qui s’établit à 5,9 %, est inférieur au taux moyen de radiation de prêts SBA accordés aux seules entreprises franchisées du même secteur d’activité, qui s’établit à 6,5%.

Pour consulter le compte-rendu (en anglais) de cette étude, cliquez sur le lien suivant : A Study of Franchise Loan Performance in the SBA Loan Guaranty Programs

Je n’ai pas été autorisé à publier la traduction de cette étude. Néanmoins, je peux vous l’envoyer par mail sur simple demande de votre part.

Les franchiseurs invités à cesser d’utiliser des arguments marketing « potentiellement trompeurs »

In Etats-Unis, Recherches et études on 12 décembre 2010 at 17:13

Plusieurs  études ont été menées aux États-Unis pour comparer les performances des entreprises franchisées et des entreprises indépendantes. J’ai notamment parlé précédemment de deux d’entre elles :
– l’étude du professeur Timothy Bates (1994)
– l’étude de la Small Business Administration (2002).
Toutes ces études ont montré qu’en moyenne (tous réseaux confondus), les entreprises franchisées ne réussissaient pas mieux que les entreprises indépendantes.

C’est suite aux résultats de ces études, que dans une lettre datée du 2 mai 2005, Matthew Shay, président de l’IFA(*), invite les franchiseurs à cesser d’utiliser des arguments marketing « potentiellement trompeurs » pour attirer les candidats à la franchise. Il recommande vivement aux franchiseurs de retirer de leurs sites internet, de leurs brochures et de leurs plaquettes toute référence à l’affirmation selon laquelle « le taux de réussite des entreprises franchisées est beaucoup plus élevé que celui des entreprises indépendantes ».

Cliquer sur le lien ci-dessous pour consulter la lettre de Matthew Shay (en anglais) :
– ancien lien : http://www.franchise.org/files/Outdated%20Franchising%20Statistics.pdf (= lien mort)
– nouveau lien : http://bit.ly/28sxnia

(*) l’IFA est l’International Franchise Association. C’est la plus grosse association de la franchise du monde. Parmi ses membres, elles comptent plus de 1000 franchiseurs, 350 prestataires et 7000 franchisés. Elle a été créée en 1960 pour défendre la franchise et réguler les relations franchiseurs/franchisés. Elle est très influente aux États-Unis et joue également un rôle important à l’international.

Je vous propose une traduction de cette lettre :

Message de l’International Franchise Association
Président Matthew Shay

Le 2 mai 2005

Chers amis,

Il a été porté à notre attention que certaines entreprises, membres de l’IFA, faisaient valoir des informations sur la franchise qui ne sont plus d’actualité depuis longtemps. En effet, ces informations ne sont plus en mesure de donner une image fidèle de notre industrie.

Nous sommes particulièrement préoccupés par des déclarations affirmant que le taux de réussite des entreprises franchisées est beaucoup plus élevé que celui des entreprises indépendantes.

Il y a plusieurs années, le Département du Commerce des Etats-Unis a mené des études sur les réseaux de franchise et ces études ont effectivement mis en évidence ces performances. Mais celles-ci ne sont désormais plus valides. Le Département du Commerce a mis un terme à ces études en 1987.

Nous vous recommandons vivement de retirer tout argument marketing fondé sur ces informations de vos sites web et de vos brochures. L’utilisation de ces données, en l’absence de recherches plus contemporaines, pourrait induire en erreur les futurs franchisés qui tentent de mener des enquêtes sérieuses.

La Fondation pédagogique de l’IFA a récemment publié une étude menée par PricewaterhouseCoopers, L’impact économique des entreprises franchisées. Cette étude offre, pour la première fois, une compréhension globale de l’impact économique de la franchise. Elle est disponible à l’adresse http://www.franchise.org/franchiseesecondary.aspx?id=37842 et elle contient des informations qui peuvent être utiles aux futurs franchisés et à d’autres personnes, pour leur permettre d’appréhender l’importance et la portée de la franchise.

Une autre étude, disponible sur le site Web de l’IFA, Les chiffres de la Franchise, a été réalisée à partir de données recueillies sur trois ans dans les UFOCs (UFOC = document d’information précontractuelle américain). Elle fournit des moyennes sur des aspects importants de la franchise comme le chiffre d’affaires par unité, les droits d’entrée, les niveaux d’investissement initial, les conditions contractuelles et les conditions de renouvellement, les redevances et frais de publicité. Nous vous recommandons de consulter ces deux études et de les diffuser plutôt que de continuer à faire valoir des informations désuètes et potentiellement trompeuses.

En tant qu’acteur de la franchise, vous jouez un rôle essentiel vis à vis des générations futures de franchisés et d’entrepreneurs. Aussi, je vous serais reconnaissant de bien vouloir accompagner l’action de l’IFA en faisant l’effort de présenter une image fidèle de la franchise.

Cordialement,
Matthew Shay
Président
International Franchise Association

Les entreprises franchisées ont plus de difficultés à rembourser leurs emprunts que les entreprises indépendantes

In avis de spécialistes, devenir franchisé, Etats-Unis, Recherches et études on 8 décembre 2010 at 15:35

Il y quelques jours, je vous ai parlé des résultats de l’étude menée par Timothy Bates et publiée en 1994. Voici les résultats d’une autre étude visant à comparer la capacité des entreprises franchisées et des entreprises indépendantes à rembourser leurs emprunts.

Cette étude a été menée en interne par la Small Business Administration (la SBA est l’agence fédérale américaine en charge de toutes les aides fédérales aux petites entreprises. Elle intervient notamment dans le cadre de leur financement ou pour garantir leurs emprunts). Elle montre, qu’en moyenne, les entreprises franchisées éprouvent plus de difficultés à rembourser leurs emprunts que les entreprises indépendantes.
Cette découverte a eu une incidence importante sur la communication de l’agence à destination des candidats à la franchise. En effet, dans le compte-rendu publié en septembre 2002, le rapporteur écrit :
« Compte tenu des publications contradictoires déjà parues et des résultats de la présente étude, on peut affirmer que les franchisés ne réussissent pas systématiquement beaucoup mieux que les entrepreneurs indépendants. En tant que source d’informations de référence, la SBA a le devoir de ne pas entretenir à tort les faux espoirs des futurs entrepreneurs et d’influencer la décision des prêteurs. »

Vous pouvez consulter le compte-rendu (en anglais) de cette étude en cliquant sur le lien suivant :
SBA’s Experience With Defaulted Franchise Loans

Je vous invite à découvrir une traduction de la synthèse de ce rapport :

Contexte. La franchise représente plus d’un tiers du commerce de détail. Certaines études ont entretenu l’idée selon laquelle devenir franchisé assurait de plus grandes chances de réussite que de créer une entreprise indépendante. D’autres études infirment cette conclusion.

La Small Business Administration (SBA) soutient publiquement l’idée selon laquelle les entreprises franchisées réussissent mieux que les entreprises indépendantes.

Si les entreprises franchisées sont effectivement « plus sûres » alors le pourcentage de prêts (garantis par la SBA) non remboursés par les franchisés devrait être sensiblement inférieur au pourcentage de prêts (garantis par la SBA) non remboursés par les entrepreneurs indépendants.

En dépit de l’image de réussite qui est associée à la création d’entreprise en franchise, l’Office of Inspector General (OIG) a décelé des problèmes potentiels dans les conditions d’octroi de certains prêts identifiés par la SBA comme étant des prêts franchisés. De plus, une étude financée par la SBA a mis en évidence que pour pouvoir baisser ses coûts en faisant jouer l’effet d’échelle, un franchiseur doit recruter suffisamment de franchisés pour atteindre une taille critique. Ainsi, les franchiseurs sont incités à encourager un maximum d’entrepreneurs à devenir franchisés, y compris ceux qui, compte tenu de leur profil, ne devraient pas être retenus. Car ces derniers sont autant susceptibles que les autres d’obtenir des prêts garantis par la SBA. Lire la suite

Les jeunes entreprises franchisées ont un taux de défaillance supérieur à celui des jeunes entreprises indépendantes

In Etats-Unis, Recherches et études on 5 décembre 2010 at 18:06

Ce constat surprenant ressort de l’une des premières études menées aux États-Unis pour mesurer le taux de réussite des entreprises franchisées. Cette étude diffusée en mai 1994 par le professeur Timothy Bates met à mal l’un des arguments marketing phares utilisés par les franchiseurs américains qui, depuis des décennies, affirment que « le taux de réussite en franchise est de 95% ».
En France, les franchiseurs affirment que ce taux de réussite serait supérieur à 80%. Le fait est qu’aucune étude ne l’a jamais établi et qu’aucune démarche n’a jamais été entreprise à ce jour pour vérifier s’il était fondé.

Quoiqu’il en soit, l’étude du professeur Bates fait partie d’une longue série d’études (cf celle de 2002) qui conduiront, en 2005, le président de l’International Franchise Association à déclarer « trompeur » cet argument marketing et à exhorter les franchiseurs à le bannir de leur communication. En 2007, l’IFA commandera une étude qui confirmera les conclusions des précédentes.

Timothy Bates est un éminent professeur d’Économie de la WAYNE STATE UNIVERSITY de Detroit (Michigan). Cliquez sur les liens ci-dessous pour consulter le rapport d’étude en anglais :
version flash (les 8 premières pages du rapport) (lien mort)
version pdf (l’intégralité du rapport. Allez en bas de page et cliquer sur « view paper ») (lien mort)
version google books (l’intégralité du rapport)
– nouveau lien : http://bit.ly/1ZGMLBG

Je vous invite à découvrir une traduction partielle de cette étude :

Synthèse :

En choisissant de devenir franchisé, les entrepreneurs en herbe s’attendent avec certitude à accroître leurs chances de survie au cours des premières années d’activité. Rejoindre un réseau de franchise permet aux franchisés de bénéficier de l’assistance de la tête de réseau, de mobiliser des financements et de vendre plus facilement en utilisant la marque du franchiseur. La présente étude s’intéresse aux modèles de survie des entreprises franchisées et indépendantes. L’analyse porte sur des entreprises créées entre 1984 et 1987 et suit leur évolution jusqu’en 1991. Malgré les effets d’échelle et leur meilleure capitalisation, les entreprises franchisées s’avèrent avoir une rentabilité plus faible et des perspectives de survie moins bonnes que celles des entreprises indépendantes. Lire la suite